Profesionales Inmobiliarios Asociados

Thanks for Making RE/MAX Number One

2012-02-10T21:54:00.000+01:00

Aegi Mostoles.mp4

2012-02-09T20:01:00.000+01:00

RE/MAX 2012 Top 10 Housing Predictions

2012-01-07T09:42:00.000+01:00

Entrevista en directo en Canal Sur TV.

2012-01-04T19:05:00.000+01:00

Talking Manager Tecnun

2012-01-04T18:15:00.000+01:00

Felicitación REMAX 2012

2011-12-23T17:50:00.000+01:00

Discurso de Bill Gates: Las 11 Reglas de la Vida que tus Hijos no Aprenderán en el Colegio

2011-12-09T10:05:00.001+01:00

Bill Gates volvió recientemente a su antiguo instituto a dar un discurso a los alumnos, y entre todas las cosas que les dijo recalcó 11 reglas de vida para que tuvieran en cuenta los chicos:

Regla Uno- La vida no es justa, acostúmbrate a ello.

Regla Dos- Al mundo no le importará tu autoestima. El mundo esperará que logres algo, independientemente de que te sientas bien o no contigo mismo.

Regla Tres- No ganarás US$5.000 mensuales justo después de haber salido del instituto y no serás un vicepresidente de una empresa con coche de empresa hasta que hayas terminado el instituto, estudiado y trabajado mucho.

Regla Cuatro- Si piensas que tu profesor es duro, espera a que tengas un jefe. Ese sí que no tendrá vocación de enseñanza ni la paciencia requerida.

Regla Cinco- Dedicarse a voltear hamburguesas no te quita dignidad. Tus abuelos tenían una palabra diferente para describirlo: le llamaban oportunidad.

Regla Seis- Si metes la pata, no es culpa de tus padres, así que no lloriquees por tus errores; aprende de ellos.

Regla Siete- Antes de que nacieras, tus padres no eran tan aburridos como son ahora. Ellos empezaron a serlo por pagar tus cuentas, limpiar tu ropa sucia y escucharte hablar acerca de lo super guay que eres y lo carca que son ellos. Así que antes de emprender tu lucha por las selvas vírgenes contaminadas por la generación de tus padres, inicia el camino limpiando las cosas de tu propia vida, empezando por tu habitación, escritorio, armario y estuche.

Regla Ocho- En la escuela puede haberse eliminado la diferencia entre ganadores y perdedores, pero en la vida real no. En algunas escuelas ya no se pierden años lectivos y te dan las oportunidades que necesites para encontrar la respuesta correcta en tus exámenes y para que tus tareas sean cada vez más fáciles. Eso no tiene ninguna semejanza con la vida real.

Regla Nueve- La vida no se divide en semestres. No tendrás vacaciones de verano largas en lugares lejanos y muy pocos jefes se interesarán en ayudarte a que te encuentres a ti mismo. Todo esto tendrás que hacerlo en tu tiempo libre.

Regla Diez- La televisión no es la vida real. En la vida cotidiana, la gente de verdad tiene que salir del café de la película para irse a trabajar.

Regla Once- Sé amable con los "NERDS" (los más aplicados de tu clase). Existen muchas probabilidades de que termines trabajando para uno de ellos.

Fuente: http://charhadas.com/forums/17-la-educacion/topics/4241-discurso-de-bill-gates-las-11-reglas-de-la-vida-que-tus-hijos-no-aprenderan-en-el-colegio

Gran crecimiento RE/MAX en Latinoamérica

2011-12-07T18:52:00.000+01:00

El frasco de mayonesa y la tasa de café

2011-12-06T14:42:00.000+01:00

Marketing de Acción. Algunas Ideas

2011-11-24T11:17:00.001+01:00

Juan Carlos Alcaide

Según Kotler, el marketing del futuro se dirige hacia la progresiva fragmentación de los mercados y es por ello que propone tres áreas en las que se han de centrar los planteamientos del marketing en esta segunda década del siglo XXI:

- conocimiento de los mercados, poniendo la atención en los sistemas mentales que utilizan los consumidores durante el proceso de decisión de compra;

- estrategias del producto-mercado, buscando la mejor orientación del producto ajustando los nichos de destino;

- y estrategias del marketing mix, proporcionando nuevos valores y servicios diferenciadores de la competencia.

Siendo sintéticos, de este planteamiento se pueden extraer diez ideas que serán las que rijan el nuevo marketing:

Reconocer que ahora el poder, lo tiene el consumidor.
Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.
Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.
Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.
Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.
Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente.
Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión).
Desarrollar marketing de alta tecnología.
Centrarse en crear activos a largo plazo.
Mirar al marketing como un todo.

Y, es que, ha surgido un nuevo tipo de cliente y, por ende, un nuevo enfoque relacional entre las empresas de servicios y sus usuarios. Se ha denominado cliente abeja y se caracteriza por ser, entre otras, desconfiado, cauto, impaciente, hiperinformado, malhumorado… Además, este tipo de cliente, es consciente de su poder y reclama tenerlo continuamente. Exige agilidad y capacidad de respuesta de las empresas, reclama información y asesoramiento personalizado de las empresas, no quiere que Internet sustituya al papel, sino que lo complemente…

La respuesta de las empresas al cliente abeja ha sido una clara inclinación al entorno 2.0.: foros, redes sociales y el llamado many-to-many marketing. Sin embargo, de igual manera que se necesitan nuevas actividades de marketing, es necesario establecer nuevos criterios para determinar el éxito o fracaso de una actividad de marketing.

Hasta ahora, muchos tópicos han girado en torno a las actividades emprendidas en las áreas del marketing, por ejemplo, que están demasiado centradas en el corto plazo, que no generan grandes o importantes ideas para el desarrollo de los negocios, que no asumen responsabilidad de la productividad del gasto… Siempre ha existido una elevada presión sobre este área y no se llegaba a comprender que actuar con actividades de marketing llegara a ser una inversión.

Más que nunca, para ser efectivos, es necesario emplear nuevas técnicas de investigación en respuesta a los nuevos mercados y ahora es Internet el factor determinante para predecir los mercados, observar las tendencias, hacer análisis antropológicos y determinar las nuevas herramientas.

Por supuesto, en esta nueva era del marketing, no puede desaparecer el Branding, y lo hará reforzado bajo el nuevo término acuñado por Kevin Roberts Lovemark. Una lovemark es una empresa que atrae al consumidor a través de los sentidos y logra mantener una relación leal y estable y todo gracias a que es capaz de introducir emoción en la forma de relacionarse con sus clientes.

Los clientes, personas cuyos comportamientos están condicionados por su medio y sus relaciones, cambian. Cambian y conforman una nueva realidad en la que existen grupos muy diferentes de personas pero con elementos culturales comunes y cada elemento de la cultura influye y condiciona todos y cada uno de los componentes del marketing mix. Y, al contrario. El marketing también influye en la cultura de los pueblos, contribuyendo con los cambios que se producen en la misma, tal y como lo demuestran las Lovemarks.

Y, es que, la empresa debe responder a las actitudes, valores y comportamientos de los grupos generacionales que se hayan definido como mercados o segmentos objetivos de la actividad. Cada país, cada sociedad, cada época tiene sus propias características. Los responsables de las áreas de marketing no pueden pretender gestionar sus mercados como si se tratasen de realidades únicas y homogéneas, sino que para lograr una comunicación eficaz con los mismos deberán adaptar progresivamente sus actuaciones y decisiones en función de la generación que esté, en cada momento, definiendo los comportamientos más numerosos de cada sociedad.

Los servicios ni se usan, ni se consumen, se experimentan.

Los grupos y las personas que los integran, es decir, los clientes, no compran productos y servicios, compran las percepciones que tienen de estos; una experiencia integrada y totalitaria que debe plantearse en términos de ‘marca es igual a experiencia’. Los enfoques experienciales pueden aplicarse a multitud de actividades de marketing como organización de eventos, gestión de marcas con alto contenido emocional (Harley Davison, Apple, Starbucks…).

Sin embargo, la principal vía de experiencias reside en la atención al cliente, en la forma de relacionarse con él. Por eso, es totalmente necesario entablar una conversación, un diálogo y esto es totalmente posible gracias a la web 2.0. y a las redes sociales. Ahora, es el consumidor el que hace pública su demanda, el que tiene voz. También sigue teniendo oídos pero, ahora es él quien selecciona a quién escucha. Ahora, para lograr que un cliente te escuche es recomendable dejar atrás el megáfono y empezar a utilizar nuevas herramientas de comunicación.

Pero, ¿cuáles son estas herramientas? A priori, no es muy evidente. Primero vamos a observar a nuestros clientes, vamos a conocerlos y estudiarlos para saber en qué medios se mueven y cómo se relacionan. Sólo así, será posible ofrecerles lo que buscan, proporcionarles emoción y las mejores experiencias, que serán las que los conviertan en clientes fieles.

Fuente: http://www.jcalcaide.com/marketing-de-servicios/marketing-de-accion-algunas-ideas/

Seguimos Creciendo

2011-11-13T12:12:00.000+01:00

Algunos consejos sobre la venta de servicios

2011-11-12T12:46:00.001+01:00

Ayer me escribió una alumna de una empresa y me decía que iba, pronto, a comenzar una campaña de “venta” (dijo ella) de sus servicios. Traté de disuadirla y he ordenado mis ideas.

NO ME LLAMES

Las llamadas inesperadas (“en frío”), no son efectivas.

De hecho, estaremos mucho mejor si en vez de dedicarnos a hacer llamadas inesperadas utilizamos dicho tiempo para lograr REPUTACIÓN DE LIDER en nuestra zona, en nuestro sector, a través de acciones de

Marketing relacional (formación, etc)
relaciones públicas (prensa, etc)
boca a boca (gestión de las referencias y amistadades de los clientes)

Las llamadas inesperadas no funcionan porque:

No es algo que hagan los vendedores conocidos y de buena reputación. La gente con reputación no mendiga.
No fortalece sino que diluye nuestra credibilidad.
Los líderes de cualquier área no necesitan hacer llamadas en frío, mendicantes…
Damos la impresión de que no poseemos los mismos conocimientos y habilidades que nuestro posible cliente.
Damos la impresión de que estamos desesperados.
Pasamos mucho tiempo hablando con gente que no está calificada ni autorizada para cerrar una compra.

¡es preferible dedicarse a hacer relaciones, red!!
Recientemente hemos hecho un estudio de mercado para una empresa de seguros y está clarísimo:

El teléfono se ve como algo más de uso “familiar”, no para ofrecer productos o información no solicitada previamente:
- Intrusivo
- Inconveniente
- Salvo que te llame alguien que conoces
Una opción sería una carta personalizada y focalizada en el tema concreto que se va a comunicar.
A algunos clientes Internet les resulta un poco frío.
Algunos clientes necesitan el trato humano.
- Los clientes demandan cariño.
- Quieren que los mimen!!
Pero para mimar al cliente antes hay que conocerlo, de ahí la importancia del marketing relacional y las relaciones públicas como acciones fundamentales del vendedor de servicios.

Fuente: http://www.marketingdeservicios.com/blog/tecnicas-de-venta/algunos-consejos-sobre-la-venta-de-servicios/

Los 8 pasos para lograr una Venta Efectiva de Servicios.

2011-11-06T13:43:00.000+01:00

En un mundo que todo está para la venta y cada día es más difícil vender, te decimos en ocho pasos las direcciones que debes seguir para gestionar tu cartera de clientes de una manera más efectiva.

Actitud Positiva. Un gestor comercial debe tener el deseo de ser diferente, debe tener determinación, debe estar motivado, debe ser responsable, debe tener una perspectiva a largo plazo, deber tener enfoque, deber ser entusiasta, debe tener capacidad de convencimiento.
Captación de Nuevos Clientes. Conseguir clientes debe ser su primer objetivo, estos pueden ser contactados a través del boca – oreja, publicidad, o simplemente por una llamada telefónica. Pero ojo, la llamada telefónica no debe parecer agobiante, debe ser planificada, que no suene a venta en sus inicios. Esta debe ser un punto de partida para gestionar la primera cita. Se aconseja que sea a tempranas horas de la mañana (las personas se encuentran de mejor humor y disposición).
Técnicas de Prospección Exitosa. Céntrese en un guion. Este guion le permite presentarse, explicar el por qué de su llamada y solicitar una entrevista.
Entrevista. Hemos conseguido la tan esperada cita. Esta no debe parecer una cita para vender. Debe ser una cita para conocer a su futuro cliente, ver cuáles son sus necesidades. Se recomienda un atuendo adecuado, impecable. Lleve maletín de mano preparado con folios y lápices. Importante, este debe estar ordenado. Preferiblemente debe anotar en un papel los datos relevantes de su reunión para construir la propuesta de venta según lo discutido. Se aconseja no escribir en ordenador ya que da la impresión de que no está prestando atención a su cliente.
Durante la Entrevista. Seguir las cuatro (4) P.
- Primera “P” – Presentación de su compañía
- Segunda “P” – Pregunte sobre el pasado, el presente y el futuro de su interlocutor y de la empresa para la cual trabaja.
- Tercera “P’ – Presente una Proposición. Al final de la reunión sugiera redactar un informe que reúna las ideas básicas recogidas durante la reunión.
- Cuarta “P” – Pida una nueva cita. Proponga una fecha y una hora para poder reunirse de nuevo. Los clientes que no le dan una nueva cita, no están interesados en su oferta. Sin embrago si se la dan no significa que la venta está cerrada.
Última Fase de la Entrevista. Intercambiar información con el cliente potencial. Cuando tenga una idea clara de los objetivos del cliente redacte una propuesta. Esta propuesta debe reflejar el contenido de forma precisa de la entrevista sostenida.
Presentación Final. La elaboración de la propuesta final significa que ha pasado las fases anteriores exitosamente. La mayor parte del trabajo está hecho. Ahora debe pulir aquellos aspectos de la presentación para que tenga los resultados que esperamos. Esta presentación es el documento formal que tendrá su cliente. Asegúrese de que utiliza un lenguaje correcto, que el nombre de su cliente aparecen correctamente así como las palabras claves utilizadas por este. La propuesta final debe tener una amplia descripción del producto, los beneficios generados por este y sus características. Siempre añada las ventajas que este producto brindara a la empresa del cliente. Durante esta fase usted debe tener una actitud de confianza, nunca lea la presentación; explíquela mostrando una intención clara de cerrar la venta.
Cerrar la Venta. No se trata de ninguna técnica. Ya ha culminado todo el ciclo de venta. Simplemente se trata de saber si su cliente quiere hacer negocios con usted. Existen diversas maneras de hacerlo, todas ellas deben tratar de responder a las siguientes preguntas: Si encaja (¿Qué opina usted de la propuesta?) Puesta en práctica (¿Cuando empezamos? ¿Qué opina usted?) Poner una fecha (Creo que lo tendríamos todo listo para tal fecha ¿Qué le parece?).

Puede usar la forma que considere más oportuna pero siempre dejando saber a su cliente que le pareció la propuesta. De esta forma expone claramente su intención de cerrar la venta y deja la decisión en manos de su cliente.

Fuente: http://www.marketingdeservicios.com/blog/tecnicas-de-venta/los-8-pasos-para-lograr-una-venta-efectiva-de-servicios/

THE TALKING MANAGER Leading People Through Conversations

2011-11-04T20:09:00.000+01:00

No sólo es bonito, es eficaz: el Home Staging ya funciona aquí

2011-10-11T13:51:00.003+01:00

Hace un par de días hablé con una periodista de Catalunya Radio que me preguntaba sobre esa novedad del mercado inmobiliario que es el Home Staging. Como le explicaba de qué va este tema, ella me comentó : “Pero es que hoy en día ningún piso se vende, sea bonito o sea feo”. Eso me pareció muy exagerado y derrotista, y le contesté que mercado inmobiliario siempre hay, sólo sea por el ciclo de la vida (la gente crece, muere, hereda, se casa, divorcia, tiene hijos, cambia de ciudad, etc.) ; y que precisamente, en una situación desequilibrada como hay ahora en muchas zonas, con mucha oferta y poca demanda, es cuando uno tiene que destacar o diferenciarse de una forma u otra para encontrar un comprador dentro de ese escaso volumen de demanda.

En esto, la preparación y el acondicionamiento de las viviendas para conseguir una comercialización más exitosa (más llamadas, más visitas, más interés, más ofertas, menos tiempo de venta, menos negociación a la baja) es algo que ya está funcionando y encontrando éxito en el mercado español, igual que en los demás mercados.

Es cierto que el precio sigue y seguirá siendo el criterio más determinante. Sin adecuación del precio a las condiciones del mercado, no hay interés de compradores, y no hay venta : desde luego no se puede pretender lo contrario.

Pero a la vez, no creo que sea razonable descartar a los demás criterios que determinan que una vivienda se vende o no, aunque estos criterios no sean cuantifiables como es el precio. Esto, a mi entender, equivaldría a negar una particularidad crucial en la profesión inmobiliaria : que lo que se vende no es sólo un techo y cuatro paredes, sino más : un futuro, un estilo de vida, un sueño. Y que el cliente que se busca no es un robot que compare oportunidades de inversión, sino también, y más que nada, una persona que se enamore del producto, que se imagine trasladar su vida y la de los suyos en un sitio.

Y creo que no me adelanto demasiado si digo que es mucho más dificil conseguir esto con un piso sobrecargado, antiguo, sucio, oscuro, con manchas de humedad (digamos, como en las fotos de aquí arriba) que con un piso despejado, limpio, luminoso, reparado (digamos, como en las fotos de aquí abajo). Los dos son iguales (bueno, la verdad es que son los mismos, antes y después, ya habréis adivinado). Uno da confianza, el otro no. En uno se percibe todo el potencial de la vivienda, en el otro no. Uno da ganas de entrar, el otro da ganas de correr. Esto debe contar por algo, creo.

Hace ya casí dos años que las técnicas de Home Staging llegaron al mercado inmobiliario español, y últimamente no pasa una semana sin que aparezca en una ciudad u otra un nuevo especialista en Home Staging, o sin que una agencia de interiorismo decida dedicar parte de su actividad a esto. No sé si todos serán buenos ni si sabrán colaborar con los profesionales inmobiliarios, pero creo que vale la pena hablar con ellos y buscar posibilidades de colaboración.Es que el Home Staging no es humo, no es sólo hacerlo bonito por hacerlo bonito : funciona.

Entre Barcelona Home Staging y otro buen especialista ubicado en Madrid hemos recopilado unas cifras e intercambiado experiencias, y podemos dar las siguientes estadísticas :

– Una vivienda recibe entre 3 y 6 veces más visitas en el mes que sigue la operación de Home Staging que en el mes anterior.

– El 35 % de las viviendas que recibieron una preparación de Home Staging encontraron comprador en las 4 semanas siguientes.

– El 66 % se vendieron en los 3 meses siguientes.

– De los 34 % que quedan, en más de la mitad de los casos el agente inmobiliario tiene algún desacuerdo con el propietario sobre el precio de venta, o admite que el precio de vente negociado inicialmente ha quedado demasiado alto visto las actuales condiciones de mercado.

– Todos comentan que los compradores potenciales expresan mucho más interés, y dan comentarios mucho más positivos, al visitar una vivienda después de que ésta haya pasado por una preparación de tipo Home Staging, que los que visitaron la misma vivienda antes de ésa.

¿Puede una operación de Home Staging superar la desventaja que representa un precio fuera de mercado? No. ¿Puede dar una ventaja competitiva decisiva a una vivienda? Sí. ¿Puede facilitar y acelerar la venta de una vivienda a precio justo? Sí, sin ninguna duda.

Propongo entonces la siguiente fórmula :

Precio justo + Esfuerzo comercial adecuado + Home Staging = Venta

Desde luego, a esta fórmula se podría sumar más criterios, y supongo que va a provocar el debate entre los habituados de este foro. ¡Se debe entender sólo como un resumen de este modesto artículo!

Matthieu Bouchon

Barcelona Home Staging

Articulo publicado en www.inmobiliarios20.com:

http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/no-solo-es-bonito-es-eficaz-el-home-staging-ya-funciona-aqui/comment-page-1/

Homenaje a Steve jobs en Stanford (subtitulado)

2011-10-06T14:32:00.000+01:00

¿Cuando deseas ser un Agente Inmobiliari?

2011-10-06T13:08:00.000+01:00

RE/MAX España

2011-10-03T19:01:00.000+01:00

Escuela RE/MAX by RE/MAX University

2011-10-03T18:57:00.000+01:00

los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año

2011-09-24T08:19:00.001+01:00

¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo Mike Phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon Realty Group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

artículo visto en time

The Las Vegas Real Estate Agent Who Sold 931 Homes Last Year

los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año

2011-09-24T08:19:00.000+01:00

nombre: Jared Jones. empresa: horizon Realty Group. edad: 32 años. éstas son las coordenadas del agente inmobiliario de las vegas que consiguió vender 931 viviendas el pasado año. uno de sus secretos, aprovechar el negocio que se está generando alrededor de los pisos de bancos
¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo Mike Phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon Realty Group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

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The Las Vegas Real Estate Agent Who Sold 931 Homes Last Year

Ocho claves sobre el mercado inmobiliario

2011-09-23T09:55:00.001+01:00

“¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?” Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos.

¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?

Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos, durante un curso de verano el pasado mes de julio. Tal y como afirma en su página web, algunas de las conclusiones a las que se llegaron fueron las siguientes. En primer lugar, la escasez de créditos desde las entidades bancarias y la desaparición de la desgravación fiscal por compra, mantienen al sector en una situación de “crisis salvaje”.

A este factor hay que añadir el hecho de que las escasas oportunidades se concentran en las grandes ciudades que más han experimentado la caída del precio de la vivienda nueva. Esta caída de precios, asegura, están muy por debajo de lo que reflejan las estadísticas oficiales.

En cuarto lugar, considera que la obra nueva debe reducir aún más el precio debido al incremento de valor de la vivienda usada. Además, el sector está notando la tardía emancipación de los jóvenes por las dificultades que este proceso supone, lo que justifica la disminución del número de viviendas en alquiler.

El elevado “stock” de inmuebles existentes juega un papel clave, ya que retrasará considerablemente la recuperación del sector. En cuanto a la compraventa de oficinas y locales, las cifras invitan a ser aún más pesimistas. Como última apuntación, salir de la crisis implica necesariamente la recuperación del sistema económico, que suponga la creación de empleo.

En este sentido, Bernardos fija las claves en la recuperación de la desgravación fiscal y en un flujo normalizado de créditos hipotecarios.

FUENTE: PISOS.COM

CUANDO 1 + 1 ES MÁS DE 2

2011-09-19T17:29:00.000+01:00

Muchos inmobiliarios estándescubriendo las ventajas de pertenecer a una mls, los cuales son muchas másque el poder compartir clientes para hacer más operaciones. Yo no me voy aquedar aquí, quiero llegar más allá, quiero analizar el poder de la alianzaentre profesionales como estrategia de gestión. Las ventajas de que un grupo deprofesionales inmobiliarios se unan bajo una misma marca para alcanzarobjetivos más ambiciosos como aumentar la cuota de mercado, tener más notoriedadde marca, mejorar la percepción de calidad y por su puesto el aumento deoperaciones entre otras, es sin duda una opción que no se debería dejar pasarcomo un modelo muy adecuado a nuestros tiempos.

El sector inmobiliario estásometido a cambios rápidos e imprevisibles. El modelo de gestión de un negocioinmobiliario ha cambiado, ahora ya sabemos que percibir y respondersatisfactoriamente al cliente es una clave fundamental del éxito de unprofesional inmobiliario, pero también sabemos que con esto no es suficiente.

El mercado es cada vez mássofisticado y exigente y por el contrario el profesional está más mermado (deestar en un local con un equipo administrativo y comercial ha pasado a estar enun piso él solo,…entre otras cosas).

La alianza entreprofesionales constituye una herramienta que permite satisfacer mejor lasaspiraciones de los consumidores y a su vez aumentar y mejorar la calidad deservicios que el profesional inmobiliario necesita para desarrollar de formaóptima su negocio.

Muchos agentes inmobiliariosestán experimentando con esta estrategia y reconocen que una sólida comunidadde intereses entre profesionales puede brindar una opción ganadora a todosestos agentes independientes que se unen bajo estos planteamientos.

La alianza entreprofesionales es una actividad cooperativa de marketing por la que variosagentes inmobiliarios independientes se combinan o asocian, ya sea en él, cortoo en el largo plazo y pueden adoptar múltiples formas. Nosotros nos centraremosen la alianza a largo plazo y la asociación de profesionales inmobiliarios parala creación de una marca que mejore las capacidades y servicios de estos a losclientes.

La formación de unapercepción positiva en el consumidor sobre una alianza entre profesionalesdependerá de su percepción del grado de sinergia y encaje entre losprofesionales que forman la “nueva” marca.

Las razones por las que losprofesionales deciden unir sus fuerzas y establecer una alianza mediante unanueva marca son múltiples, pero el objetivo final es intentar elevar losvolúmenes de ventas a través de la mejora, el aprovechamiento y las sinergiasque se producen entre los profesionales asociados, en las dimensiones decalidad percibidas, reputación corporativa, imagen de marca y todas aquellasdimensiones asociadas al valor de los profesionales involucrados en la alianza,sin olvidarnos de la reducción de costes.

En general la alianza deprofesionales, bajo una misma marca, es una estrategia muy adecuada cuando losconsumidores son sensibles a la calidad y esta no puede ser observada antes dela compra o contratación del servicio. También es muy adecuada cuando lacalidad es observable y hay una demanda de nuevos atributos que a losprofesionales inmobiliarios independientes les resulta muy costoso adquirirlos.

El objetivo estratégico quesubyace tras una alianza entre profesionales inmobiliarios independientes es elde combinar la identidad y el valor de la marca de la empresa con los de susasociados para crear en el mercado una posición competitiva nueva y/o másfuerte.

Un factor crítico en eléxito de una alianza consiste en elegir adecuadamente un partner que compartaobjetivos similares y que traiga a la alianza atributos tanto similares comofuncionales comparables.

Existen diferentes tipos deestrategias de alianza entre profesionales. En esta ocasión nos pararemos enaquella alianza en las que los profesionales inmobiliarios que componen laalianza están integrados e involucrados en la marca objeto de ésta.

La estrategia de tener unasola marca que aglutine a un grupo de profesionales inmobiliariosindependientes consigue para los asociados de dicha marca, las ventajas de unagran marca global y las ventajas de capacidad de decisión de ser un agenteasociado independiente.

La calidad de servicio yética de los profesionales asociados favorecerán la marca, por lo tantoinfluirán favorablemente sobre el éxito de todos los profesionalesinmobiliarios que componen la alianza y a todos los que se asocien en ellos enel futuro. Cuanta más alta sea la percepción de la calidad de la marca, másfavorable serán las actitudes del mercado hacia los profesionales inmobiliariosque la componen y viceversa.

Como dijimos al comienzo, “ahoraya sabemos que percibir y responder satisfactoriamente al cliente es una clavefundamental del éxito de un profesional inmobiliario, pero también sabemos quecon esto no es suficiente” y la alianza entre profesionales inmobiliarios a unamarca proporciona valor añadido a los consumidores a través de la transferenciade los acciones de cada uno de los profesionales involucrados.

“Eléxito de una marca depende de cómo es asociada a una cantidad y calidad deservicios en la memoria del consumidor. Cuanto más fuerte es ese lazo, másprobable es el reconocimiento de la marca. Este tipo de reconocimiento es muyimportante para los asociados y el desarrollo de sus valores”

Las alianzas entreprofesionales producen innumerables efectos en el mercado y en la marca queaglutina dicha alianza. Los clientes poseen de forma individual percepciones ycreencias de cada asociado que afectaran a los otros asociados y a la propiaalianza y tendrá un impacto sobre ellos.

Estos efectos se vinculan amuchas variables. La percepción de los consumidores, su actitud, laprobabilidad de contratación, la calidad percibida, la lealtad de marca, lanotoriedad de marca, el reconocimiento de marca, el recuerdo de marca, entreotras.

En definitiva, hay que serconsciente de que el valor de los componentes de la alianza condiciona el valorde la marca y de que esta alianza y su valor condicionaran y modificaran elvalor de los asociados que la conforman.

La teoría de la señalizaciónafirma que la agencia inmobiliaria tiene más información relativa a la calidadinherente al servicio que proporciona que el propio cliente, esto es, existeasimetría de información en el mercado. Esta asimetría es dada en nuestrosector ya que la calidad de nuestros servicios profesionales no es observableantes de la contratación de estos.

La alianza entreprofesionales servirá como señales de calidad en el mercado, es decir, unamarca y sus asociados, en conjunto, provocaran señales de calidad mucho mássólidas que la que provocan cada profesional inmobiliario cuando están solos enel mercado.

En una alianza, la marcamejora la evaluación que hace el consumidor de los asociados que no son tanconocidos. Si la alianza a la marca es de un profesional con una calidadpercibida buena este seguirá ganando mejor actitud del mercado hacia él ymejorando su presencia en el mercado sin olvidarnos de sus mejoras en elservicio, capacidad y posicionamiento en el mercado entre otros.

Uno de los aspectosfundamentales para transmitir calidad cuando esta no es observable radica en lacredibilidad, intensidad y alcance de las señales que se transmitan.

Cuando un profesionalindependiente no puede mandar una señal de alta calidad por si mismo, debeconsiderar otras alternativas que consigan transmitir ese atributo en elmercado. Una de estas alternativas es la alianza con una marca que puedatransmitir esa calidad en el mercado, lógicamente, la premisa es que la marca ala que se asocie debe transmitir exitosamente la calidad del profesionalinmobiliario que no puede por sí mismo, sin que el profesional que se estáaliando olvide que no está dejando en manos de terceros su futuro profesional.

Cuando la imagen de variosinmobiliarios se presenta de forma conjunta mediante una marca, lasevaluaciones del conjunto de profesionales se relacionaran con los que elconsumidor tiene almacenados en su memoria. Si la complementariedad de laimagen de marca es pobre, puede tener efectos significativos en la evaluaciónde la alianza y por lo tanto de la marca y de sus asociados. Lo contrarioprovoca efectos positivos.

Determinar el valor de unamarca es importante. Las marcas altamente valoradas por los consumidoresproducen ventajas competitivas a sus asociados, por cuanto depositan en ellosmás confianza que en sus competidores. El valor de marca desempeña un papelfundamental en el proceso de contratación de los consumidores, los cualestienden a buscar marcas, en general mejor posicionadas, con una imagen másfuerte. La alianza de un profesional a una marca le dará una imagen más fuerte,más presencia de mercado, mayor posicionamiento y posibilidades de ventas.

El profesional inmobiliariotiene que tener en cuenta que la alianza conlleva también un paradigmadiferente de actuación y este no puede cuartar su “libertades” esenciales parael desarrollo de su carrera profesional.

Un peligro para el valor dela marca y por tanto para cada uno de sus asociados deriva del hecho de que elconsumidor puede atribuir una experiencia negativa con uno de los profesionalesasociados a otro asociado o a la marca en general. Por tanto esta estrategia noestá exenta de riesgos y uno de los más notables es que uno de losprofesionales asociados transmita una mala imagen de la marca después deabandonarla por no haber conseguido los objetivos deseados por este.

Por otro lado con un altonúmero de experiencias positivas de sus asociados y clientes tienen a tener unmayor valor de marca. Estas ayudan a diferenciar la posición de la marca y delos profesionales aliados a ella y en definitiva dar a los consumidores unarazón para contratarla.

Las alianzas “fuertes” entreprofesionales de alto valor con un marca de alto valor consiguen que solo sepermitan, que en adelante se asocien profesionales de alto valor y que losasociados actuales mantengan un alto estándar de calidad o abandonen elproyecto.

“Elvalor de marca depende de la sinergia creada por el valor original de cadaprofesional que forma la alianza”

Para los profesionales esimportante analizar el tipo de alianza, la reputación de la marca y de susasociados, el desarrollo futuro y los riesgos y las amenazas de esta alianza.También es importante saber si la “calidad” de la marca es buena y sipermanecerá así en el futuro, así como valorar los beneficios y costes de laasociación.

Conclusiones:

La alianza de profesionaleses una estrategia a tener en cuenta. Suponen la unión o integración deatributos, es decir, la puesta en común de identidades y el valor de losasociados y la marca, con el objetivo de convencer al consumidor de que estarepresenta un incremento del valor del servicio.

Una alianza permiteconseguir una mejor posición competitiva. Las asociaciones fuertes de unprofesional con otro y a una marca otorgan credibilidad, mejora laspercepciones de los consumidores y por consiguiente, el valor de los asociadosy de la propia marca. No obstante, el establecimiento de alianzas entreprofesionales independientes no está exento de riesgos. El más importantederiva de asociarse con un profesional o marca equivocada.

Basado en un artículo deJosé Luis Casado (Director de ESIC Business & Marketing School enAndalucía) y José María Cubillo (Director del Departamento de Dirección deMarketing de ESIC Business & Marketing School) publicado en la revistaHarvard Deusto – Marketing & Ventas en septiembre/Octubre de 2011.

RE/MAX Football Teaser

2011-09-19T14:22:00.000+01:00

Cinco pautas básicas para el cumplimiento de objetivos

2011-09-14T18:49:00.000+01:00

La gran mayoría de personas no siguen las pautas básicas para cumplir objetivos y eso hace posible que sólo un 10% de las personas del planeta se hallen totalmente realizadas y satisfechas con su vida personal y profesional. Estos preceptos son válidos para cualquier objetivo, sea de índole personal, económico, negocios o de otro tipo.

1- Definir y visualizar claramente la meta a alcanzar, poniéndola por escrito.

2- Fijar un plazo de tiempo para su cumplimiento

3- Definir la estrategia adecuada para su consecución

4- Mantener diariamente los hábitos y actitudes en base a la estrategia

5- Mantener diariamente en la conciencia el objetivo, con fe y concentración mental hasta que lo veamos materializado.

La concretización y la disciplina mental y de actuación son por tanto los principales obstáculos que nos separan de nuestros objetivos.Existen 2 ingredientes adicionales que son la motivación y el deseo auténtico. Sabremos si realmente deseamos los logros que nos hemos propuesto, cuando estemos siguiendo disciplinadamente los pasos a pesar de las dificultades. Cuando el deseo es intenso, los obstáculos son un juego de niños, cuando el deseo es pequeño, cualquier contratiempo se nos antoja enorme.

Una de las preguntas que frecuentemente hacen los clientes está relacionada con la estrategia, bien sea para objetivos personales o profesionales. Sin duda que la estrategia es importante, pero no es lo más importante. Lo que sí resulta básico es definir de la forma más específicamente posible el objetivo. Cuanto más detallado sea más fácilmente lo atraerás.

h ttp://laescuela-remax.blogspot.com/2011/09/cinco-pautas-basicas-para-el.html

Para los Agentes Asociados de RE/MAX

2011-08-23T14:47:00.000+01:00

Este escrito va dirigido a ti, sí sí, a ti. A como asociado que eres, ya sea que estés vendiendo mucho o no.

Te escribo desde la experiencia de un compañero que ha cometido grandes errores y también ha tenido grandes aciertos durante largos años de dedicación al sector inmobiliario.

El Análisis de numerosas entrevistas, mías y de cientos de asociados que he tenido el privilegio de tener como compañeros, me atrevo a afirmar que tenemos una metodología desarrollada y perfeccionada a lo largo de los años totalmente diferentes a la convencional. Este no pasaría de ser otro sistema eficaz más, si no fuera por el hecho de que el tener una metodología de trabajo nos permite desarrollar un método sencillo, pero tremendamente útil, de diagnóstico. Lo que unido a un sistema de planificación comercial constituye una herramienta de apoyo importante, tanto si tú eres asociado con experiencia, o simplemente un VALIENTE que, tal y como hice yo en su día, has decidido iniciarte en el sector inmobiliario.

Te llamo VALIENTE por dedicarte a una de las profesiones más solitarias y poco valoradas socialmente (por fortuna empieza a haber personas que son conscientes de la importancia de contratar un buen profesional inmobiliario para la compra/venta de su casa), aunque como contrapartida es una de las profesiones más desafiantes, independientes y mejor retribuidas.

Probablemente la mayor ventaja que tiene ser agente inmobiliario es que uno se pasa todo el día haciendo gimnasia mental con los clientes que elige. Si eres inteligente, sabes preguntar y sobre todo escuchar, sabrás cómo piensan y qué criterios siguen las personas exitosas y, créeme, este conocimiento te permitirá convertirte en uno de los más exitosos agentes inmobiliarios de tu zona, aunque los tiempos sean duros y en apariencia poco prometedores.

Tienes que descubrir que hay que tener los pies en el suelo, pero no clavados allí, incluso que puedes levantarte de tu sillón y pueden andar. Puedes pensar que hoy por hoy lo tienes todo en contra, pero como yo siempre contesto cuando me dicen “Rafa, hay cosas de las que nos cuentas que no podré aplicar”: “bien, ahora dime una sola que sí puedes hacer. Empieza por esa y ponte en marcha”.

Es como caminar por la niebla. A veces es tan espesa que no se ve a dos palmos de nuestras narices y uno se paraliza, pero si se da un solo paso, porque en realidad no se puede dar más que uno a la vez, la niebla retrocede otro y poco a poco se empiezan a ver cosas que antes no se veían. Y si se sigue avanzando, llegará el día en el que saldrá el sol del entendimiento y sabremos que podemos llegar a donde nos propongamos. De hecho, es bueno que la niebla nos impida ver el futuro, de esta forma uno se centra en las dos o tres cosas que puede hacer en lugar de agobiarse y preocuparse por el montón de ellas que todavía no entiende, sencillamente porque todavía se encuentra lejos y no tiene la perspectiva suficiente.

¿Te gustaría tener como asesores personales a los mejores expertos del mundo las veinticuatro horas del día, trescientos sesenta y cinco días al año? Sería fantástico ¿verdad?, claro que posiblemente no podrías pagarlos. Ni falta que hace, puedes tenerlos al alcance de tu mano con sólo alargarla y coger el libro o buscar en internet, donde éstos han volcado todo su conocimiento. Claro que a veces uno no tiene tiempo de leer, uno está muy ocupado ¿Haciendo qué? ¿Me estás diciendo que trabajas duro porque quieres tener resultados y que estás tan ocupado trabajando que no tienes tiempo de averiguar cómo lo han logrado otras personas?

Te cuento una pequeña historia a propósito de todo esto.

Iba un hombre con su flamante coche de gama alta por una zona desértica cuando encontró a un pobre tipo cavando con un pico y una pala bajo un sol de justicia. El hombre detuvo el coche y le preguntó qué hacía cavando bajo este calor tan insoportable.

- Busco el tesoro, contestó el hombre.

- ¿Qué tesoro busca?

Y el hombre le explicó qué tesoro buscaba.

-Entonces está de suerte amigo, yo tengo el plano del tesoro que busca, alargue la mano y se lo daré. Sólo tendrá que leerlo y cavar en el sitio apropiado.

-¡No tengo tiempo de leer!, ¿no ve que estoy ocupado cavando desesperadamente para ver si lo encuentro?

Y el hombre siguió cavando y quejándose de su mala suerte, mientras el viajero seguía su camino.

Si quieres tener éxito, estudia el éxito

No estudies por qué algo falla, sino qué es lo que hace que funcione, tú no necesitas atesorar en tu cabeza cómo se fracasa sino cómo se tiene éxito.

La mayoría de gente se pasa la vida buscando las causas del fracaso y llenándose la cabeza de cosas que no funcionan porque tienen miedo de fracasar. Yo te daré una receta si la aplicas, te garantizo que no fracasarás nunca: ¡¡¡No hagas nada!!! Esta es la única manera segura de no fracasar, aunque en el fondo no te hará falta porque ya serás un fracasad@. El verdadero objetivo no es evitar equivocarse sino acertar, y que yo sepa, sólo se puede acertar si se intenta. Así pues averigua cómo funcionan las cosas, no por qué fallan. Hay millones de formas de hacer las cosas mal y tú no puedes llenarte la cabeza con todo este montón de basura. Sin embargo, sólo necesitas encontrar algunas pequeñas cosas que funcionen; con que encuentres una sola manera de mejorar algo, habrás dado un paso de gigante, y si encuentras varias, serás imbatible.

No pretendo dar la impresión de que tenemos una fórmula milagrosa, pero puedo asegurar que si aplicas mínimamente las ideas y procesos que tienes al alcance de tus manos, mejoraras tus resultados y tu calidad de vida. Este es mi compromiso.

La mayoría de las personas que comienzan como inmobiliarios nunca consiguen nada por la sencilla razón de que no tienen nada que conseguir: se limitan a esperar que las cosas les sucedan. Hay varios tipos de personas: aquellas a las que las cosas les suceden; las que ven cómo las cosas les suceden a los demás, las que ni se enteran de que las cosas suceden. Espero de corazón que tú seas una de las pocas que “hacen que las cosas sucedan”.

Todo lo que puedas desear, tanto si es a nivel personal como profesional te está esperando y en abundancia, hay infinitamente más cantidad de la que puedas desear, estamos en un mundo de abundancia a pesar de las fluctuaciones del mercado. El mercado, a pesar de haber caído en picado, en este momento está moviendo muchos millones de euros, muchos más de lo que podemos digerir todos los asociados de RE/MAX juntos y mientras nos dedicamos a llorar la competencia se está poniendo las pilas.

Lo que sí puedo asegurar es que si el mercado cae otra vez y el pastel se reduce y somos los mismos a comer, les tocará menos tarta a cada uno de los que lloran y no hacen nada de nada. Pero si tú en lugar de hacer las cosas igual que antes, las haces un poquito mejor, tu pedazo de pastel será más grande y si eres el que mejor lo haces, sencillamente será el primero en servirte y no sólo decidirás qué cantidad necesitas, sino que además decidirás de dónde cortas.

Ahora bien, si no crees firmemente en que eres capaz de lograrlo, lo más probable es que ni siquiera lo intentes con la energía necesaria. Nada es imposible para el que cree, nada es imposible para el que cree en sí mismo, por más que lo mires descubrirás que todas las personas que han logrado algo importante en la vida es porque creían poder hacerlo. La fe es uno de los principales ingredientes, la fe es lo contrario del miedo, uno dice tengo fe en que se puede hacer o tengo miedo de no ser capaz, el miedo paraliza y la fe hace avanzar, la fe es la certeza de que lo lograrás antes de empezar a caminar, pero no te pido que tengas una fe ciega, te pido que tengas fe en el conocimiento que tienes, en tu potencial y capacidades y por supuesto, en las de tu equipo. Sólo te pido que te bases en las pequeñas mejoras que tú sabes que si te lo propones podrás realizar, y en la medida que vayas avanzando tu fe te hará más y más fuerte. Al final los que ganan la carrera son los que creen que van a ganarla, quizá no sean siempre los mismos, pero puedo asegurarte que los que no creen nunca ganan.

Quizá pienses que tú no mereces tanto, que está fuera de tus posibilidades, puede que así sea actualmente, pero tienes la capacidad de aprender. Cuando empecé no sabía absolutamente nada y si mi hubieran dicho que algún día sabría todo lo que se ahora no lo habría creído, y aún me queda mucho por aprender. Sólo tienes que dar un pequeño paso hacia tu sueño, solamente te pido un pequeño y vacilante paso, sólo uno, toma aire y da un pequeño paso, si te caes es porque antes estabas de pie, vuélvete a levantar y da un pequeño paso. La grandeza no está en llegar, la grandeza está en descubrir que tú eres capaz de andar. No importa la velocidad, importa la dirección y descubrir que tú eres capaz de caminar hacia tu sueño.

Debes decidir qué precio estás dispuesto a pagar por ello: es muy triste luchar toda la vida y nunca conseguir nada más que subsistir, pero quizá sea más triste luchar sin saber para que se hace. ¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?

Evidentemente tendrás que pagar un precio, el precio de la disciplina y del esfuerzo, y si no estás dispuesto a que este precio sea alto, quizá no san tus sueños, quizá te has dejado influir más por el entorno que por lo que tu querías en realidad, si es así, ¡¡revisa tus metas!!, posiblemente sean metas pobres. Son las pobres formas de pensar las que mantienen a la gente pobre. ¡No permitas que te suceda lo mismo!, pero si estás dispuesto a pagar un precio alto, dale con todo, pon toda tu pasión en ello, comprométete con tu gente y te aseguro que si lo haces, te espera un futuro increíble.

Un rey de la Antigüedad reunió a los sabios y les pidió que le trajeran toda la sabiduría del reino. Los sabios se reunieron largo tiempo y regresaron a ver al rey con doce enormes volúmenes y le dijeron: “Mi rey, aquí está toda la sabiduría del reino”. “Esto es muy complicado, lo quiero más simple”. Los sabios se volvieron a reunir y regresaron con seis volúmenes, pero la respuesta fue la misma. Le llevaron un solo volumen después de un enorme esfuerzo de síntesis y el rey les siguió diciendo lo mismo, así que se volvieron a reunir y fueron a donde el rey con un papelito pequeño cuidadosamente doblado y le dijeron: “Mi rey aquí le traemos condensada toda la sabiduría del reino”. “¿En un papelito tan pequeño?”, preguntó el rey. “Sí mi rey, en este papelito tan pequeño está condensada toda la sabiduría del reino. “ El monarca lo abrió intrigado y leyó: “NO HAY COMIDAS GRATIS”… todo requiere pagar algún tipo de precio.

Esta es la parte sencilla, la verdaderamente difícil es la de aceptar que si quieres que las cosas cambien tu deberás cambiar y si quieres que mejoren tu deberás mejorar, de lo contrario no mejorarán. Pregúntate constantemente qué puedes mejorar. Dado que si no se mejoran los comportamientos, sólo se mejorarán los resultados cuando sea el mercado el que crezca y tu no intervendrás en ello. Pero si eres tu quien mejoras, no dependerás de las fluctuaciones del mercado.

Tienes un fórmula uno en la puerta para esta carrera, que se llama RE/MAX, ¿sabes una cosa? No importa, porque si no sabes utilizarlo, no quieres o no sabes dónde quieres ir, nunca llegaras a conseguir nada. Así que levántate y empieza a caminar en la dirección adecuada hacia tu sueño y no permitas que nada ni nadie te desvíe de tu camino. Céntrate en lo que realmente puedes hacer, no te pongas una carga demasiado grande que luego no vas a poder llevar. Si haces lo que realmente puedes, indistintamente del resultado, te irás a dormir con la satisfacción de haber hecho lo que estaba en tu mano y al día siguiente tendrás otra oportunidad de volver a intentarlo y si lo intentas el suficiente número de veces acabarás encontrando la manera de hacerlo funcionar. Recuerda que nuestro negocio es a largo plazo y que lo importante no es la velocidad sino la dirección. Si tu meta vale la pena no te rindas: Un ganador nunca deserta, un desertor nunca gana.

¡Yo confío en ti!

Fuente: resumen libre del libro ¡Éxito! de Jordi Vila Porta.

SIN CONFIANZA NO HAY CAMBIO

2011-08-19T10:40:00.000+01:00

El verdadero cambio de nuestro sector, el despegue definitivo hacia una nueva era de los agentes inmobiliarios surgirá cuando los profesionales tengamos una confianza mutua. La formación y la tecnología sin duda son muy importantes, pero incorporar la confianza es la cuestión clave si queremos tener una nueva era de esperanza y éxitos.

¿Podemos imaginarnos siquiera la diferencia que supondría si fuésemos capaces de aumentar la confianza en las relaciones entre los diferentes actores de este sector?

No hay éxito sin confianza. Esta palabra representa casi todo lo que uno puede esforzarse por conseguir que contribuya al éxito, y en estos tiempos más que nunca. ¿Podría mejorar la confianza entre asociaciones inmobiliaria, entre profesionales de la misma zona, entre profesionales inmobiliarios y la banca, la situación del sector?

La sospecha en nuestro sector está implantada, tanto entre profesionales, como entre clientes y profesionales, y esto hace que todo quede contaminado.

No me cansaré de decirlo, Si no tenemos confianza mutua, entre nosotros, no se podrán solucionar nuestros problemas, no avanzaremos nada o lo haremos demasiado lentos.

Solemos juzgarnos a nosotros mismos por nuestras intenciones y a los demás por su conducta, por ello para ganar la confianza mutua, (que no recuperarla, ya que nunca la tuvimos) de una manera más rápida, tenemos que establecer compromisos y cumplirlos ante nosotros mismos y ante el resto de compañeros, sin olvidarnos de los clientes.

La crisis que estamos viviendo está cambiando nuestro entorno, nuestro mundo, nuestro sector tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento, por ello no podemos perder ni un minuto.

Nuestros ingresos, beneficios y prosperidad solo vendrán de la mano de valores tan trascendentes como la confianza y la integridad. En cuanto comprendamos de veras la increíble diferencia que suponen que las relaciones entre los profesionales inmobiliarios tengan un elevado nivel de confianza, comenzaremos a ver la dimensión económica concreta y mensurable que comportara dicha confianza. Y entenderemos el coste tan brutal que nos está acarreando la desconfianza que tenemos implantada en nuestro sector.

Por encima de todo, ahora necesitamos una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa y la desconfianza es enemiga de ambas.

Por eso vuelvo a afirmar: La capacidad de infundir, cultivas y desarrollar la confianza con todas las partes interesadas, es la competencia clave que necesitamos para la nueva era. Nuestra principal responsabilidad (la de todos) debería ser generar confianza, sin ella solo estaremos poniendo parches y no tendremos una raíces fuertes donde sustentarnos.

Necesitamos personas que quieran tomar responsabilidades y confiar en ellas. Pensemos un poco y pregúntese ¿En qué compañero confías? ¿Qué es lo que le inspira confianza en concreto dicho compañero? Y ahora pregúntese ¿Eres un profesional de confianza? ¿Por qué se puede confiar en usted?

Estoy totalmente de acuerdo con Stephen R. Covey (Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), cuando dice “Si piensas que el problema está fuera, ese mismo pensamiento es el problema”. Claro que hay factores externos que condicionan la situación, estamos en un mundo global, ¡Pero eso no implica que tú no puedas hacer nada!. Necesitamos de la aportación de todos para mejorar el nivel de confianza.

La idea es convertirse, tanto para los clientes como para el resto de compañeros en unos profesionales dignos de confianza, y el principio es la credibilidad.

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años.

El segundo mejor momento es hoy mismo” (Proverbio chino).

Aunque nos queda un largo camino por delante, una cosa si está clarísima, el profesional de a pie espera que los líderes de sector asuman el liderazgo, establezcan compromisos coherentes para suscitar confianza, nos informen, rindan cuentas y cumplan la promesa de confianza a través de las conductas corporativas.

Tenemos que cambiar nuestra manera de ver, para poder cambiar nuestra manera de actuar, y conseguir los resultados que queremos.

¡No somos creíbles! ¿Cómo tener confianza?

Si los inmobiliarios no confiamos en nuestros representantes, no lucharemos, por ello necesitamos construir una organización que esté dispuesta a pelear, con una moral alta, que sepa comportarse, que confíe en sí misma, donde todos tengamos confianza mutua. Para ello necesitamos que las asociaciones actuales se sienten y hablen, pero ¿somos dignos de confianza? ¿Nuestros líderes tienen credibilidad?

Necesitamos resultados creíbles como organización. Necesitamos garantizar que los clientes y compañeros entiendan nuestra reputación sobre la integridad. Necesitamos declarar nuestras intenciones para ayudarles a ganar. Necesitamos mostrarles nuestras capacidades y añadir valor a sus organizaciones. Necesitamos probar nuestros resultados y nuestra trayectoria para que quieran estar con nosotros. El resultado neto de todo esto será credibilidad y, con esa credibilidad, seremos capaces de entablar y mantener relaciones de confianza a largo plazo. Nuestro negocio ya ha demostrado que esas relaciones de confianza a largo plazo constituyen la clave de un crecimiento rentable.

¡¡YO CREO EN NOSOTROS!!

Cómo hacer network de contactos. Los 10 consejos

2011-08-09T17:42:00.000+01:00

El otro día, un alumno de un curso “in company”, me preguntó, tras reconocer ciertas insuficiencias en la “técnica de hacer network”, como dijo, qué consejos podría darle a alguien para hacer red. Estas son mis reflexiones:

Lleve siempre un puñado de tarjetas comerciales e intercámbielas con cualquiera que le presenten.
No se quede en un rincón. Intente ir hacia la gente y entablar conversación.
Tome una bebida de la barra y llévela consigo aunque no beba (estos días “se lleva mucho” beber agua mineral o zumo de frutas). A los vergonzosos, un vaso en la mano les ayuda a dominar su nerviosismo.
No venda mientras hace network. Usted se propone hacer relaciones, no conseguir que un cliente firme una orden de compra.
Si no ha asistido antes a una reunión de un grupo particular, acuda con un amigo que pueda presentarle a sus integrantes.
Un traje apropiado atrae los negocios. Sus cómodas ropas de “trabajar en casa” que lleva tan a gusto no son apropiadas para una reunión de negocios.
La mejor manera de hacer amigos y de conseguir que los asistentes hablen es hacerles preguntas. En lugar de hablar siempre de usted mismo, pregunta a los demás qué es lo que ellos hacen.
Cuando vuelva a casa, acuérdese de sus nuevos conocidos enviándoles una breve nota que diga: “Ha sido un placer conocerle. Me gustaría que siguiéramos en contacto”. Entonces podrá incluir también una carta, un folleto sobre sus servicios o la reproducción de un artículo reciente que usted halla escrito.
Organice un “archivo de contactos” de tarjetas de negocios. Ordenado por orden alfabético o por clase de negocios.
Cuando tenga que recomendar a alguien, piense primero en la gente de su archivo de contactos. Enviar algunos negocios a alguien es una buena manera de cimentar las relaciones entre ustedes.

Un último consejo; no sea agobiante. No venda siempre. El Vendedor de Servicios vende ¡sin vender!!!. Si transmite presión o angustia por vender ¡está perdido!!.

Fuente: http://www.marketingdeservicios.com/blog/marketing-relacional/como-hacer-network-de-contactos-los-10-consejos/#comments

David Barrios

2011-07-31T12:35:00.000+01:00

La clave en la venta

2011-07-28T20:05:00.000+01:00

¿Cuál es para ti “La Clave en la Venta”?, con esta pregunta suelo abrir mis seminarios y entrenamientos en Ventas y ahora te animo a ti, querido lector, a que la respondas para ti. Quizá no sea tan fácil como a priori parece.

Las respuestas habituales a esta pregunta son del tipo: conocer las necesidades del cliente, escuchar, tener un producto competitivo, ser perseverante, creer en tu producto, empatizar con el cliente, etc. Si tu respuesta es una de éstas, enhorabuena querido lector porque has acertado. Y es que la pregunta tenía trampa; el “para ti” hace que todas las respuestas sean correctas. Otra cosa distinta es responder al título de este artículo ¿Cuál es “La Clave en la Venta”?, lo que resulta más difícil y arriesgado. Pero me animo a “mojarme” y dar una respuesta. A ver si te convenzo.

De entrada, yo diría que todas las respuestas anteriores son sin duda aspectos clave en la Venta, pero estaremos de acuerdo que ninguna de ellas de forma aislada es “La Clave en la Venta”. Otra cosa es afirmar que quizá el éxito a la hora de vender esté en llevar a la práctica la suma de todas, respuesta que a veces ha dado algún participante y que es la que más me convence. Pero dejándolo aquí no habríamos avanzado mucho en la búsqueda de la respuesta a la pregunta que nos estamos haciendo. Así que hay que “mojarse” más. Procedo.

Mis años de experiencia comercial, primero como vendedor de seguros (qué palabra la de “vendedor” tan bonita como maltratada), después como jefe de equipo comercial y finalmente como director comercial en dos empresas de otros sectores, junto con los muchos años que ahora llevo dedicándome a la formación comercial (prefiero ya no contarlos para no venirme abajo) me llevan a responder, y ya me “mojo”, que “La Clave en la Venta” es una cuestión de “Actitud” y de “Hábitos”, y además en este orden. Y me explico.

¿A qué me refiero con “Actitud”? pues sobre todo a creer en lo que se hace y eso incluye, para empezar, sentirse vendedor y estar orgulloso de serlo, incluye creer en tu empresa con sus alegrías y sus miserias (“en todas partes cuecen habas”), incluye creer en tu cartera de productos y servicios aunque sepas que no son los mejores del mundo (¿qué empresa los tiene?), incluye creer en que cuando contactas con un cliente no sólo no estás molestando sino que le estás ofreciendo una gran oportunidad tanto si vendes yates de lujo como si vendes tornillos para madera y, en definitiva, incluye estar entusiasmado vendiendo porque ya se sabe que es el entusiasmo lo que vende por encima de todo.

En mi empresa, MRC Training, trabajamos mucho el concepto de que “Visiones generan comportamientos” y, hoy en día tal y cómo están la cosas, sólo con pensar que casi cinco millones de personas darían todo lo que tienen por ocupar nuestra silla de vendedor ya es suficiente para que cambiemos nuestra actitud de queja y lamento, si es que la tenemos, y salgamos a la calle con la cabeza bien alta a comernos el mercado. Esto para mí es “Actitud” y esta es la primera clave que estoy convencido hace vender, a veces incluso cuando no lo pretendemos.

Y después viene lo de los “Hábitos”. ¿Y qué es eso de “Hábitos”? pues partiendo de la definición de la Real Academia Española de la Lengua “Modo especial de proceder o conducirse adquirido por repetición de actos iguales o semejantes, u originado por tendencias instintivas” yo lo llevo a “La Clave en la Venta” afirmando que para triunfar vendiendo no vale trabajar a impulsos sino que hay que entrar en una especie de dinámica de actividad comercial a velocidad de crucero, que hay que mantener independiente de los resultados obtenidos y que hay que realizar con el adecuado equilibrio de las tres variables que marca el contrastado modelo 3D de la productividad comercial; cantidad, calidad y orientación de la actividad comercial (prospección).

He mencionado el concepto de “actividad comercial” y no tengo más remedio que dedicarle al tema algún cometario más porque, para mí, aquí está gran parte de “La Clave en la Venta”.

Yo tuve un jefe comercial en mi época de seguros, al que le estaré eternamente agradecido, que me enseñó a salir a vender a la calle sustituyendo en mi cabeza mi objetivo anual de 13 millones de las entonces pesetas que, por cierto, alcanzarlo era algo que recuerdo me quitaba el sueño, por objetivos a corto plazo de actividad comercial; buscar contactos, llamar y visitar. Y descubrí que era mucho más fácil un 16 de mayo, miércoles, por poner un ejemplo, mandar 15 faxes (escuela de entonces), hacer 45 llamadas y realizar 6 visitas que alcanzar los 13 millones en primas ese mismo día que era casi lo que yo pretendía. Craso error. Y lo que es mejor, descubrí con el tiempo que con este hábito de trabajo y manejando bien mis ratios de eficacia que hilaban mi objetivo anual con la actividad comercial necesaria para alcanzarlo, llegaban las ventas.

Porque algo que con el tiempo he observado, y que me preocupa, es que los participantes de los cursos de ventas a través de sus respuestas sitúan en un 90% “La Clave en la Venta” en el momento de tener al cliente delante (“Analizar sus necesidades, Escuchar, Empatizar, etc.) cuando resulta que hoy en día, y más en estos años de crisis brutal, es tan difícil o no sé si incluso más conseguir la entrevista como conseguir el cierre una vez realizada ésta. Por eso yo hoy le doy tanta importancia a la prospección previa y a la forma de contactar y por eso las empresas que nos dedicamos a entrenar comerciales hemos tenido que redirigir el foco de nuestros entrenamientos hacia estas fases previas a la entrevista de ventas tal y como MRC Training ya ha hecho.

Resumiendo, mi segunda clave para vender es adquirir el hábito de poner el foco en la actividad comercial en vez de ponerlo en la pesada losa del objetivo anual y, después, poner en marcha esta actividad. Es sencillo, se trata de entrar en una dinámica racional de: buscar contactos, llamar y visitar…. buscar contactos, llamar y visitar….. buscar contactos, llamar y visitar….. ¿sigo?….creo que no hace falta.

Así que, querido lector o mejor querido vendedor porque hoy en día creo que ya no queda nadie que no tenga que vender de una forma u otra, te animo a modo de respuesta de cual es “La Clave en la Venta” a que sigas estos dos consejos; que modeles como sea una adecuada actitud hacia la Venta, hasta que disfrutes vendiendo y que adquieras los hábitos necesarios para no dejar ni un solo día de realizar tu actividad comercial de forma inconsciente o lo que es lo mismo como un hábito adquirido. Así, estoy seguro que llegaran las ventas.

Si lo consigues (y el esfuerzo merece la pena), amén de obtener muy buenos ingresos, vivirás de forma permanente con ese ilusionante reto que siempre supone el inicio de una venta y, sobre todo, con ese gusanillo tan especial que da el conseguir el SÍ en la venta y que, sin duda, da sentido a nuestro trabajo.

Ojalá te haya convencido.

Ladislao Mollá, Socio Director de MRC Training

http://www.aegi.es/aeginews/?p=3717 Publicado: 21.07.2011 8:20

Nadie en el Mundo

2011-07-27T01:43:00.000+01:00

El cambio del Águila

2011-07-25T22:39:00.000+01:00

Un trabajo para toda la vida

2011-07-24T19:32:00.000+01:00

Que arte

2011-07-24T19:17:00.000+01:00

Emociones Inmobiliarias

2011-07-23T10:54:00.000+01:00

Las emociones en la venta inmobiliaria

“…había que prohibirlas, ni hablar de ellas. Lo importante era la lógica y la razón. Las imágenes de la felicidad, de las emociones lo distorsionaban todo. Y ahora resulta que la ciencia nos dice totalmente lo contrario: sin emociones no se puede sobrevivir. Las emociones están al comienzo y al final de cada proyecto. Es muy malo dejarse llevar por las emociones pero es peor no tener emociones…”

Así comienza hablando Eduardo Punset en su programa REDES titulado “¿Para qué sirven las emociones?” y yo con este artículo intentaré transportar sus afirmaciones al trabajo de un Agente Inmobiliario.

Si aplicásemos la lógica en cada una de las decisiones que tomamos a diario nos pasaríamos la vida analizándolas y llegaríamos a tomar muy pocas o ninguna. El análisis constante nos produciría una parálisis total. Como profesionales inmobiliarios debemos saber cuáles son los momentos en que nuestros clientes necesitan aplicar la lógica o se dejarse llevar por las emociones para decidir.

En las sesiones del SUCCEED pongo mucho énfasis en estos aspectos y especialmente en las situaciones en las que nos comunicamos con el cliente, ya sea durante la presentación, calificación, argumentación y el cierre. Por resumirlo de alguna manera recomiendo a los agentes que pregunten, aplicando e intentando que el interlocutor también lo haga, preguntas basadas más en las emociones que en la lógica. Les aconsejo que utilicen preguntas que llamo emocionales/personales y eviten otras a las que denomino comerciales/empresariales. Veamos algunos ejemplos:

¿Cuándo necesita vender la vivienda?

¿Por qué quiere vender la propiedad?

¿Qué precio le ha puesto a la casa?

Las tres preguntas anteriores serían del tipo comercial-empresarial. Veamos las mismas convertidas en preguntas de tipo emocional-personal:

¿Cuándo quiere mudarse a su nuevo hogar?

¿Por qué quiere mudarse/cambiar de vivienda?

¿Cuánto quiere pedir por su casa?

En las preguntas del primer grupo tratamos al propietario, aunque sea de manera inconsciente como a un cliente, un número. A cambio recibiremos el trato que merece un proveedor, un vendedor o una empresa. En las del segundo grupo evitamos el lenguaje comercial para aplicar uno que nos acerca más a la persona y a sus emociones. Al verse tratado como una persona conseguiremos empatizar más rápidamente y compartir con él la posible “carga emocional” que conlleva la compra-venta de su casa. En ocasiones la persona que vende su casa no es sincera y se resiste a explicarnos con claridad el “por qué vende”. Te aconsejo que es estos casos utilices preguntas con mucha carga emocional para obtener la respuesta y datos que necesitas. Veamos un ejemplo:

Agente: “Pues la verdad es que tengo que felicitarle por el estado de la casa. Realmente es muy bonita y está decorada con muy buen gusto. Me dijo antes que vive en ella y con sus hijos desde hace 20 años. Eso es mucho tiempo.”

Cliente: “Gracias. La verdad es que si. Me gusta mucho este tipo de decoración y exactamente este mes hace 22 años que me vine a vivir aquí”

Agente: “Entiendo. Permítame que le haga una pregunta Don Antonio…

Cliente: Si, adelante. Pregunte, pregunte…

Agente: (Mirando directamente a los ojos del cliente) “Con todo el tiempo que lleva viviendo aquí, con todo lo que ha hecho en ella y con todo lo que significa para usted ¿no le da pena venderla ahora?”

Cliente: ……………..

Las preguntas de tipo personal/emocional son bastante eficaces para comprobar o sacar a la luz la verdadera motivación de la persona que tenemos delante de nosotros.

¿Qué diré de las preguntas o argumentos para cerrar las ventas o lograr conseguir una exclusiva? Voy con ello.

No olvides nunca que cuando vendes una propiedad y utilizas las características de esta para conseguir venderla estás intentando que tu cliente decida razonando en base a la lógica. Por lo tanto te aconsejo que intentes vender argumentando con los beneficios que la propiedad tiene para tu cliente. Ya sabes que debes conocer muy bien las necesidades de tu cliente para saber cuales, como y donde argumentar estos beneficios. Veamos un ejemplo de argumentación basado en las características:

Agente: “La zona ajardinada de la propiedad tiene exactamente 50 metros cuadrados, está vallada por zonas a una altura de 3 a 1,5 metros y como verá cuenta con un anexo con instalaciones que le permitirán cocinar”

A continuación una argumentación basada en los beneficios:

Agente: “El jardín es muy amplio e ideal para que los niños puedan jugar a sus anchas fuera de la casa. Como ve está vallada de forma que no se pierda la posibilidad de las vistas y a su vez gane en seguridad. Esta zona de aquí se ha pensado para realizar barbacoas o cualquier tipo de celebración familiar que suponga comer al aire libre”

La diferencia está clara. La primera argumentación busca convencer al cliente pidiéndole que use su raciocinio siendo frio y calculador, la segunda que tenga en cuenta sus emociones y la de las personas de su entorno. En fin, que “Las personas deciden comprar por lógica y deciden que comprar por emociones”

Y para terminar una perla para mis amigos de las exclusivas. Dos preguntas muy eficaces para conseguirla. Esta técnica consiste en una combinación entre las preguntas de los tipos que hemos visto. La primera basada en la lógica y la segunda en las emociones. Permíteme que describa el escenario para ello:

- Te encuentras en la segunda entrevista con el cliente vendedor,

- Hablas con la persona que tiene la capacidad de decidir,

- La has calificado previamente y hemos detectado una motivación y urgencia de venta importante,

- Eres un agente inmobiliario que domina las técnicas de comunicación, eres empático y proactivo,

- Estás presentando las acciones que realizarás para vender la propiedad.

Y te lanzas al ruedo diciendo:

Agente: “Dígame Don Antonio ¿cree usted que estas acciones comerciales que le propongo son adecuadas para conseguir que se venda su propiedad?” (Ten un bolígrafo en la mano y haz la pregunta mientras los vas señalando y mira de soslayo a tu cliente)

Cliente: “Si” /“Creo que si…” / “Posiblemente…” / “Quizás…” / “Me parece que si…”

Agente: (Haz la pregunta mirando a los ojos de tu cliente, sonríe, muestra alegría y pon la mano con la que sostenías el bolígrafo sobre tu pecho) “¡Muy bien! Don Antonio. ¿Cree Usted entonces que yo soy la persona adecuada para ayudarle a vender su casa?

Cliente: (Sorprendido, muy sorprendido…)

Poderosa pregunta la última, ¿verdad? La primera se basaba en la más pura lógica pero la segunda fue directa al corazón. Y a ver quién es el guapo que contesta “si” a la primera y “no” a la segunda. Pero supongamos que responden que “no” a la primera.

Agente: “Dígame Don Antonio ¿cree usted que estas acciones comerciales que le propongo son adecuadas para conseguir que se venda su propiedad?”

Cliente: “No” (Claro y rotundo)… “No” (en todas sus variantes)

Agente: (Sorprendido y decepcionado…) Entiendo ¿Cree Usted entonces que yo no soy la persona adecuada para ayudarle a vender su casa?

También muy poderosa esta pregunta. Será muy embarazoso para el cliente decirte en tu cara y a estas “alturas de la película” que no confía en ti. Ni que decir tiene que esta pregunta es tan sólo apta para campeones y para agentes que personalizan sus servicios.

Seguro que te pica la curiosidad y estás deseando ver el programa de Eduardo Punset que nombraba al principio de estas líneas. Más abajo tienes el enlace. Espero tus comentarios y que me gustaría que me hicieras saber si te gustaría que escribiera sobre algún tema en particular. Espero tus propuestas.

Chicos, no olviden vitaminarse, mineralizarse e inscribirse en el Club de Formación de la Escuela RE/MAX.

Hasta dentro de tres semanas. (Estoy intentando vender tres licencias de nuevas franquicias RE/MAX para Canarias)

REDES. Eduardo Punset ¿Para qué sirven las emociones?

http://www.youtube.com/watch?v=CQ8WJK9qfGo

Miguel A. Herrera (Publicado en el nº 22,Julio 2011 de la revista INMOBILIARIOS).

AEGI

2011-07-19T15:29:00.002+01:00

AGENCIA INMOBILIARIA GUINIGUADA: LA OFERTA DE FOTOCASA

2011-07-16T14:26:00.000+01:00

AGENCIA INMOBILIARIA GUINIGUADA: LA OFERTA DE FOTOCASA: "Si es verdad lo que dice FOTOCASA, que el 80% de sus inmuebles llevan una media de 15,8 meses en venta. ¿Eso que quiere decir? En mi o..."

A nadie le gusta que le vendan... pero a todos nos encanta comprar

2011-06-27T14:27:00.000+01:00

A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas) Pero a todos nos ENCANTA COMPRAR ...Alguna vez ha escuchado a alguien decir, oye que tal sí vamos a la tienda a que nos VENDAN una televisión nueva? Esto NUNCA pasa, pero apuesto a que sí se ha sentido la emoción de ir a COMPRAR un televisor. Mi consejo: HAGASE UN LADO y no trate de vender, deje que la gente compre... Estos son 7 indicios de que usted está obstaculizando el proceso de compra de sus servicios profesionales en lugar de dejar que fluya:1. No imponga su agenda, si no esté dispuesto a seguir la sus prospectos ... deje que ellos tomen las riendas de la presentación de acuerdo a sus prioridades.

A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas) 2. Usted obtiene muchas objeciones ... Las objeciones generalmente significan que usted no ha dejado que un punto importante emerja durante la conversación o que no ha escuchado cuando ellos trataban de darle más detalles sobre cierto tema 3. Usted mismo está sacando a sus prospectos FUERA del proceso de ventas ... hay que CERRAR la boca y empezar a escuchar, no puede ser más sencillo que esto. 4. Le están solicitando su currículo o sus casos de éxito... Cuando esto sucede significa que lo que está vendiendo es a usted mismo, en vez de enfocarse a vender soluciones a los problemas de sus clientes.

A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas) 5. Su porcentaje de conversión es menor al 50%... Si el proceso de ventas ha avanzado al punto en el que usted ya ha hablado con su prospecto por media hora o más por teléfono y el o ella le ha proporcionado información adicional, entonces el o la prospecto ya está cuando menos al 50% de comprar sus servicios profesionales, y todo lo que necesita hacer es no obstaculizar este proceso 6. Usted generalmente pierde a sus clientes en los primeros en un periodo corto de tiempo ... Hay muchas razones por la que esto puede suceder, pero la más importante es que ellos NO están consiguiendo los resultados que esperaban. Mi recomendación nuevamente es escuchar para estar alineado a las expectativas de sus clientes y poder cumplir sus expectativas.

7. Enfóquese en obtener resultados ... si usted es de los que están obsesionados todo el tiempo con la idea de tengo que aprender más y tengo que acumular más experiencia, hágame un favor y enfóquese en HACER más que en TENER QUE HACER. El éxito siempre es el resultado del trabajo duro, su trabajo, el de su equipo de trabajo y el de sus clientes. Así de sencillo.

Un Coach de Negocios Certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio. ***El mejor Tip-de-Negocios es empezar a trabajar desde hoy con un Coach de Negocios Certificado de ActionCOACH. Arturo Chávez Rueda , Coach de Negocios achavez @ actioncoach .com.mx http:// www . actioncoach - bcf .com.mx/ Tel. 011-52-2458-8210 begin_of_the_skype_highlighting 011-52-2458-8210 end_of_the_skype_highlighting

LAS RECOMENDACIONES DE RE/MAX LANZAGORTA PARA LOS AGENTES ASOCIADOS

2011-06-17T08:46:00.001+01:00

Si sigues estos consejos, es imposible que no seas un agente de éxito, revísalo uno a uno, y piensa cuál de ellos no haces.

1.- Se constante.

2.- Planifica a largo plazo (ten un plan con objetivos, metas, como las vas a alcanzar, que vas a hacer para ello), organiza el corto plazo (tareas para alcanzar esos objetivos, usa la agenda y establece tiempos para las cosas importantes, prioriza entre importante y urgente…).

3.- Ten Metas, la motivación es el resultado de tener metas (Quiero ir de viaje a NY…entonces, establecerás un presupuesto, a continuación de donde lo vas a sacar, planificarás el viaje, organizaras la estancia y tus visitas… el origen de todo fue “Quiero ir de viaje a NY” tu meta primera.

4.- Las metas dan la motivación, pero para ser feliz en el camino, hay que tener pasión por lo que se hace. No seas un agente involucrado, se un agente comprometido, disfrutarás más de tu trabajo.

5.- Fórmate, desarróllate, sobre todo si te vas a Especializar, que es fundamental en esta profesión.

6.- Escucha al cliente, mientras más hables, menos venderás.

7.- Actúa como un profesional con el Cliente. Cumple lo que ofreces, supera sus expectativas (las expectativas las creas tu).

8.- Haz siempre la valoración antes de captar, usa información de producto firmado en notaría, de cada tres propiedades a la venta, en el 2011 solo se venderá una. Hacer valoraciones tomando de partida las dos que no se van a vender (producto del “mercado”), como consecuencia de ello, será que tendrás una cartera que tampoco venderás.

9.- Argumenta en término de beneficios y valor para el cliente. El error típico de los agentes es argumentar desde lo que el agente considera que es valioso, ERROR101. La única forma de argumentar correctamente es desde lo que el cliente necesita, conócelo, haz preguntas abiertas.

10.- Usa las herramientas, en Canarias tenemos cerca de 5.000 compradores en el CRM, los agentes que lo usan (tienen entre 100 a 150 home demandas) han incrementado su productividad en un 30-40%. Usa habitania…

12 consejos "crudos" para aquellos clientes que quieren vender

2011-06-13T15:35:00.001+01:00

el consultor inmobiliario josé barta ofrece 12 consejos reales para un vendedor, no para un “mareador de perdices”. barta recomienda al propietario que no le urja vender su casa que la ponga en alquiler. y a aquellos que necesitan vender su vivienda, barta les recuerda que deben asumir que hoy la venderán más cara que mañana

a continuación detallamos los 12 consejos de josé barta:

1.- aquel propietario que se encuentre en condiciones de aguantar durante los próximos cuatro o cinco años (en algunos casos más años) los costes financieros, tributos, tasas, impuestos y gastos de mantenimiento y conservación que seguirá generando la vivienda que no usa, le recomiendo que ponga su vivienda en alquiler

2.- si usted lleva algún tiempo tratando de vender su piso le resultará fácil comprobar que ayer podría haberlo vendido más caro que hoy. por mucho que le parezca que tiene que bajar mucho el precio, hoy lo venderá más caro que mañana

3.- si usted no afina en el precio adecuado se encontrará con que la caída del mercado va por delante de usted, por lo que su precio siempre es más caro que el de aquellos que consiguen vender. debe asumir el valor preciso para romper esa pauta

4.- por muy "extraordinario" que le parezca su piso hágase definitivamente a la idea de que esa opinión no la comparten los posibles compradores, en caso contrario ya lo habría vendido sin la más mínima pega…y tendría cola de compradores para redirigirlos a otros pisos algo menos “extraordinarios”, y ganarse un buen dinero como intermediario. si esto no ha sucedido ya, desengáñese, y busque soluciones realistas

5.- han pasado a la historia las expectativas de crecimiento económico que nos animaron, hasta hace poco, a invertir en proyectos inmobiliarios, confiando en su rápida revalorización. convénzase de que la persona que, en una época de crisis económica como la actual, está dispuesta a comprar un piso a los precios del mercado de hace apenas dos años no existe o está mintiendo, o es una persona estúpida; estas últimas pudieran ser potenciales compradores, pero no suelen tener dinero

6.- si usted cree que el precio de los pisos que aparece en los anuncios, de la prensa escrita y de los portales inmobiliarios, es el precio de referencia de mercado, compruebe cuánto tiempo llevan sin ser vendidos, descubrirá que dichas referencias sirven “para no vender”

7.- el precio de mercado de su piso es ajeno a sus antiguas expectativas de beneficio económico, e incluso, y esto es más triste, a su actual crisis económica, de trabajo o familiar, si es que la está usted sufriendo. sus necesidades personales no pueden influir en la determinación del precio, lo más que conseguirá es engañarse, perdiendo tiempo, con lo que empeorará su situación

8.- es probable que usted tenga que valorar "cuánto dinero puede perder" en la operación de venta, "para evitar perder más" o "perderlo todo"

9.- pregunte a conserjes y porteros, profesionales de la intermediación y gestores administrativos, si conocen a alguien que pudiera estar interesado en su piso. no pida “sus opiniones” sobre el precio, inquiera por posibles compradores, que le puedan realizar ofertas reales, y con los que pueda negociar directamente el precio

10.- sea generoso y establezca honorarios que incentiven al intermediario a conseguir el mayor precio posible

11.- si su piso tiene un aspecto desaliñado, sucio o avejentado, arréglelo lo preciso como para que dé la sensación de poder ser ocupado en muy poco tiempo; la mayoría de posibles compradores no tienen capacidad de ver “lo maravilloso que quedará el piso”, con un ligero arreglo, o no están dispuestos a “luchar con futuras reformas por lo imprevisible de su coste y duración”

12.- finalmente, como la financiación es importante, quizá pueda mejorar algo el precio de venta si usted puede dar aplazamientos de parte del pago. Tenga en cuenta para ello un previsible horizonte de recuperación del crédito inmobiliario no inferior a dos o tres años

http://foros.lainmobiliaria.org/viewtopic.php?t=14355

Los 10 mandamientos inmobiliarios de…Moisés

2011-06-06T15:30:00.002+01:00

Un insigne compañero inmobiliario de Canarias, me sugirió en facebook que escribiera los 10 mandamientos inmobiliarios, yo le comenté que despues de abrir el mar me quedé exahusto pero que lo intentaría, fruto de la broma, han surgido estas reflexiones, espero que puedan ser de utilidad y pido ya disculpas si alguien le pueda molestar.

FORMACION

‎1.- Fórmate como si tu cliente dependiera de ello y ese cliente fuera…tu Madre

MLS

2.- Apúntate, impulsa, promueve, desarrolla, dinamiza una MLS, tus clientes lo necesitan y tu también

ACCION

3.- Aplica parte de la formación recibida… ¿si no para qué fuiste al curso?

MARKETING

4.- El comprador o el que conoce al comprador suele vivir en el barrio de la vivienda que vendes…así que ya sabes.

MISION

5.- Seas una agencia pequeña o grande, piensa en Grande, ofrece los servicios que Tu cliente necesita, imagina que tú eres ese cliente.

CLIENTE

6.- Si no vas a hacer seguimiento de tus clientes, cambia de sector, tus clientes se olvidan de ti a los 15 días, no te olvides tú de ellos, pero ojo seguir no es perseguir.

INMOBILIARIO

7.- Sr. Inmobiliario, no seas soberbio, no eres el único que sabe lo que hay que hacer para vender un inmueble, pero SI DEBES SER el que lo aplica.

MERCADO

8.- Segmenta, elige, conoce a fondo tu mercado, se empieza diversificando y se acaba dispersando. Tienes que ser un Especialista Competitivo. Si eres bueno te copiarán.

APRENDIZAJE

9.- Júntate con los mejores, aprenderás de sus aciertos y de sus errores, está bien ser cocinero antes que fraile, pero sobre todo sé buen camarero:¡aprovecha cada viaje!

FUTURO

10.- Si quieres hacer negocio a corto plazo piensa en dinero, si quieres que el negocio perdure y hacer una empresa piensa en las personas.

Estos 10 mandamientos se resumen en 2:

Amarás a tu cliente sobre todas las cosas y respetarás a tu colega competidor como a ti mismo

Moisés Ruiz

www.cenic.es

Tu autoestima es una de las claves que determina tu éxito en las ventas y tus ingresos.

2011-05-31T15:35:00.001+01:00

Déjame que te pregunte una cosa: ¿Cuál es el mejor momento para hacer una venta? Inmediatamente después de hacer una venta. ¿Cuál es el motivo? Porque después de hacer una venta, tu autoestima se eleva. Sientes que eres un agente fantástico. Estas más orgulloso de ti. Te sientes un campeón. Cuando entras para hablar con el próximo posible cliente, sintiéndote así, usarás tu máximo potencial. Habrá algo en ti que tendrá un efecto poderoso en el cliente. Tu actitud positiva y tu confianza despertarán en el cliente el deseo de comprarte a nivel subconsciente.

A veces un inmobiliario hace una venta, y luego otra, y otra, encadenando una serie de ventas en una semana o dos que en tres meses. Este pico de ventas no tiene nada que ver con el producto, tu servicio, el mercado o el cliente. Sucede porque el concepto que el vendedor tiene de sí mismo ha subido como el mercurio de un termómetro en un día de agosto en Sevilla. Por consiguiente, se desempeña con un nivel excepcional de eficacia.

Cuando te sientes fantástico contigo mismo, cuando realmente te gustas, sabes que puedes hacer bien cualquier cosa a la que te dediques. Cuando vendes bien, tus relaciones familiares e interpersonales parecen ir mucho mejor. Necesitas menos horas de sueño. Tienes más energía. Tienes más entusiasmo. Te sientes más positivo acerca de ti mismo. Haces mucho mejor todo. Cuando te sientes bien contigo mismo ¡¡¡VENDES MÁS!!!

Rafael Rodríguez Tovar, premio Máster de Popularidad por su labor como empresarios

2011-05-25T19:45:00.004+01:00

El broker de RE/MAX Casagrande & Asociados, Rafael Rodríguez Tovar, ha sido galardonado con el premio Master de Popularidad en Sevilla en reconocimiento a su labor profesional.

Los Premios Master son todo un reconocimiento a la labor empresarial y social desempeñada por los empresarios en el ejercicio de su profesión, según ha indicado RE/MAX. Todos los galardonados con este premio cuentan con el denominador común de cumplir con una serie requisitos éticos y profesionales dentro de su compañía entre los que destacan la imagen profesional positiva que proyectan, la labor social y externa de la compañía, la ausencia de conflictos laborales en el entorno laboral, la evolución y mantenimiento de la empresa a lo largo de los años, así como su contribución a la creación de puestos de empleo, entre otros.

En el caso de Rafael Rodríguez, merece destacar su enorme y brillante trayectoria en RE/MAX Casagrande & Asociados en la localidad sevillana de Tomares. Durante los más de doez años de trabajo en esta oficina como broker, Rodríguez ha logrado tener una de las oficinas inmobiliarias RE/MAX más rentables y con más agentes asociados en España, llegando a superar los 40 en la actualidad.

Para Rafael, este galardón es "un reconocimiento a su constancia a la hora de realizar siempre un trabajo estrictamente profesional, ético y muy personalizado para cada cliente". Así ha afirmado también que "el sistema da trabajo RE/MAX ha sido una de las claves para obtener este galardón y sobretodo lograr los buenos resultados obtenidos en estos trece años al frente de RE/MAX Casagrande & Asociados".

Estos premios, que cuentan con más de 30 años de historia, son otorgados a nivel provincial. En este caso, Rafael Rodríguez ha sido galardonado con el correspondiente a Sevilla, premio que a su vez siempre se otorga cada dos años, coincidiendo con los años impares.

Junto a Rafael recibirán los premios una treintena de empresas que han sido seleccionadas a través de unas votaciones en las que ha participado un jurado compuesto por miembros del Ayuntamiento de Sevilla, y de distintos municipios de la provincia, organismos directamente relacionados con el mundo empresarial, la institución financiera Cajasol, medios de comunicación y algunos empresarios de la zona.

A todos estos organismos se les facilita un listado de sectores económicos y un decálogo de puntos que marcarían el perfil de la empresa que se desea distinguir. Fruto de esas votaciones resulta seleccionada una empresa por sector, pues es condición imprescindible que no haya dos empresas que sean competencia entre sí, y que son finalmente las que recibirán el premio

El acto de entrega de premios tendrá lugar el próximo viernes, a las 21,00 horas, en las inmediaciones de los Salones de Robles Aljarafe, muy próximos a la capital hispalense. El acto contará con la presencia de varias autoridades políticas de la provincia sevillana quienes serán los encargados de entregar estos reconocimientos a los premiados.

http://www.20minutos.es/noticia/1063465/0/

http://www.premiosmaster.es

http://ecodiario.eleconomista.es/espana/noticias/3103188/05/11/Rafael-Rodriguez-Tovar-premio-Master-de-Popularidad-por-su-labor-como-empresarios.html

http://www.europapress.es/andalucia/sevilla-00357/noticia-rafael-rodriguez-tovar-premio-master-popularidad-labor-empresarios-20110525183727.html

http://noticias.terra.es/2011/local/0525/actualidad/rafael-rodriguez-tovar-premio-master-de-popularidad-por-su-labor-como-empresarios.aspx

http://www.noticias.com/rafael-rodriguez-tovar-premio-master-de-popularidad-por-su-labor-como-empresarios.1112989

http://es.globedia.com/ext/400000098544-rafael-rodriguez-tovar-premio-master-de-popularidad-por-su-labor-como-empresarios

http://noticias.lainformacion.com/economia-negocios-y-finanzas/empresas/rafael-rodriguez-tovar-premio-master-de-popularidad-por-su-labor-como-empresarios_0TKNHetQKWI4do9tSihE45/

http://www.franquiciashoy.es/notas-de-prensa/292496/rafael-rodriguez-tovar-premio-master-de-popularidad-en-sevilla.html

¿SON NECESARIOS SUS SERVICIOS DE INTERMEDIACIÓN?

2011-05-09T08:54:00.000+01:00

Hace unos días en el descanso de un curso se me acercó un agente de otra inmobiliaria y me preguntó: “¿Cómo puedo responder a un propietario que me ha dicho que si lo pongo en el precio sugerido por mí, entonces ya no me necesitará y lo venderá por sí mismo?”, Entonces le pregunté: ¿Tú crees que eres necesario, o eres un Timo? Y antes de que sigáis leyendo este articulo os invito a parar y pensar, ¿Sois necesarios como intermediarios inmobiliarios o Sois un Timo al portador buscando a quién engañar? Por una operación podemos cobrar diez, veinte, treinta o cuarenta mil Euros, con ese dinero podemos estrenar un Mercedes, Audi o BMW de buena gama y repito la pregunta, ¿Nos hemos ganado ese dinero o hemos engañado a un incauto? Por favor, parad de leer y pensad en la respuesta.

Para responder esta pregunta es importante que entendamos qué es lo que hacemos. ¿Se limita nuestro trabajo a poner un cartel, dos o tres anuncios en portales inmobiliarios y esperar a que alguien nos llame, nos pida una visita, hacerla y ya?, en ese caso somos un engaño pues el propietario puede hacer eso mismo y gratis. Entonces, ¿Qué es lo que nosotros podemos hacer que el propietario no puede?

Cuando vendemos nuestros servicios ofrecemos muchas cosas que debemos cumplir, una de ellas es tranquilidad, tranquilidad de saber quién visita la casa, por eso es tan importante la reunión con nuestro potencial cliente en donde además de saber quién es, tomar su DNI, móvil y cualquier otra información importante, nos debemos asegurar de qué es lo que está buscando, ¿Por qué? Muy simple, vendemos la tranquilidad de saber que la casa visitada se ajusta a las necesidades y gustos de nuestro cliente, no vamos a llevar a una señora en silla de ruedas a un tercero sin ascensor, ¿Verdad? O no vamos a llevar a una familia con un pastor alemán a un piso sin jardín ni terraza, ¿Verdad? Esta es una de las cosas que ofrecemos y los propietarios no hacen porque ellos no saben cómo se hace “sin Ofender”; Los propietarios temen hacer muchas preguntas a los posibles clientes por temor a asustarlos y que no quieran visitar su casa, por otro lado detestan ser molestados por personas que no van a comprar su casa pero si les van a hacer perder un par de horas sin importar si es la hora de la comida, de la siesta, de atender al bebé o incluso perderse un evento familiar importante. Y supongamos que tenemos suerte y si les gusta la casa. ¿Pueden pagarla? ¿Cómo la van a reservar? ¿Por cuánto tiempo? ¿Con cuánto dinero?, ¿Señal, reserva o Arras? ¿Arras Penales, Penitenciales o mejor, ante la duda no especificamos? ¿Y si el banco no da el préstamo, Qué se hace con el dinero recibido? Y ¿El mes que hemos perdido? Y por último o quizá primero, ¿Quién ha ido a ver la casa? No olvidemos que existe maldad en el mundo y no siempre es buena idea permitir que entre un extraño a casa y una vez dentro haga lo que quiera con los propietarios. Con nosotros sería más difícil que esto suceda pues ya hemos tomado sus datos, DNI y ningún maleante sería tan estúpido como para dejar huellas si su plan es robar, violar o matar. ¿Suena exagerado? Pregunte usted si no ha habido casos de robos o peor, perpetrados por personas que se hicieron pasar por clientes.

Otra de las cosas que vendemos es la capacidad de atraer clientes que por sí solos no llegarían. Tengamos en cuenta que un cliente cualquiera tiene solo capacidad de atraer a su propiedad a aquellos clientes que específicamente pregunten por ella (por ubicación y/o tipología), nosotros en cambio podemos llevar a una casa a clientes que ni siquiera saben que tal ciudad o barrio existe o llevar a aquellos que no son conscientes de que pueden comprar una casa de mucho mejor si se mueven unos metros. ¿Cuántas casas no hemos vendido a alguien que nos pidió tres dormitorios y se quedó con una de dos? O ¿Propiedades que hemos vendido de más del doble del precio que nos dijeron los compradores en la primera visita, o vendido un chalet a quien nos pidió un piso?

Un punto adicional es nuestra capacidad de llegar a mucha más gente que un particular, que centraría sus esfuerzos de publicidad en dos o tres portales. Nosotros tenemos capacidad de estar en más de treinta portales incluyendo aquel que nos permite compartir con otros profesionales permitiendo que el cliente final sea captado en cualquier lugar de la geografía. Personalmente he visitado propiedades con clientes provenientes de otras redes inmobiliarias cuyo cliente entró a su oficina a decenas de kilómetros de la mía. Hablo del MLS.

Siguiendo con nuestros puntos fuertes está la Capacidad de Negociación que va mucho más allá de saber pelear un precio pues eso se parece más al regateo típico de los mercadillos de alimentos y que nada tiene que ver con una negociación en donde se cuidan lo intereses de todas las partes sin que nadie se sienta herido ni perjudicado. En esto nosotros podemos ser de gran ayuda a quienes nos contratan pues nos damos el lujo de no tener sentimientos que involucrar ya que la casa no es nuestra, allí no crecieron nuestros hijos ni tenemos el recuerdo de estos aprendiendo a caminar, hablar y reír y que finalmente le dan un valor falso a la propiedad ya que esto solo tiene valor para el dueño de los recuerdos, pero cierto es que entorpece la capacidad de llegar a acuerdos. Tampoco nos ofende el que alguien opine que la casa es un asco, que está muy mal diseñada o mantenida ya que para nosotros todo es cuestión de lograr que se llegue a un acuerdo que favorezca a todos y nunca vemos o tomamos las opiniones de los compradores como una ofensa personal. Este es uno de nuestros puntos más fuertes, solo necesitamos un poco de inteligencia y nunca entraremos en lo que siempre denomino “Guerra de Testosterona” muy típica de las mal llamadas “Negociaciones” en donde los involucrados se encienden en una guerra a ver quién es “más Macho” o quién manda a paseo a quien y esto les nubla la visión y la capacidad de llegar a acuerdos. ¿O cuantas veces usted no ha dejado de comprar ese coche, zapatos o lo que sea que quería solo porque el vendedor le cayó mal? Esto también sucede con las casas.

Finalmente lo que para nosotros es algo cotidiano puede presentar grandes problemas para un particular. Hablo de la preparación de la firma en Notaría. Debemos estar en capacidad de prepararlo todo (incluyendo todas las cifras de las que se hablará en Notaría como cancelación de hipoteca, pago de Trasmisiones Patrimoniales, Impuesto de Actos Jurídicos Documentados, cancelación registral, etc.) y saber sugerir las posibles soluciones legales que de no saberlas podrían entorpecer una negociación. Me refiero por ejemplo a pagar la casa pero no tomar posesión inmediata de ella; Hablamos de una carencia, ¿Cómo se hace? ¿Cómo se penaliza si no se cumplen los términos de esta? ¿Qué garantías legales nos da? Y un largo etcétera.

Si a sus clientes usted no es capaz de hablarles de esta forma, si usted mismo duda de su valía como intermediario inmobiliario, quizá sea el momento de retomar el tema de la formación. En la escuela RE/MAX se enseñan todas estas cosas que le ayudarán a poder ofrecer y luego cumplir todos estos servicios a sus clientes. Venga con nosotros y aprenda a Negociar para usted, para quienes contratan sus servicios y para quienes quieren comprar una casa. Aprenda a usar la tecnología de forma más útil en beneficio de sus clientes, aprenda de legislación y fiscalidad. Básicamente, aprenda a ser un buen profesional que puede decir que gana sus honorarios de una forma muy merecida.

Fuente: http://laescuela-remax.blogspot.com/

Empresa Flexible

2011-05-04T13:32:00.000+01:00

La Calificación del Cliente Vendedor

2011-05-02T12:02:00.000+01:00

CRM (customer relationship management) y CEM (customer experience management) Analogía con el Cerebro Humano

2011-05-01T11:38:00.000+01:00

El cerebro humano se divide en dos hemisferios (izquierdo y derecho), que aunque están relacionados y son complementarios funcionan de modo muy diferente.

Ningún hemisferio es más importante que el otro. Para realizar cualquier tarea es necesario que intervengan ambos hemisferios y esto es más evidente cuando estamos hablando de tareas complicadas, y como todo lo que sucede en la naturaleza, en los negocios y en la vida diaria, lo que se busca finalmente es el equilibrio.

En esta analogía el hemisferio o lóbulo izquierdo sería el CRM y el hemisferio o lóbulo derecho sería el CEM.

El hemisferio izquierdo del Cerebro: es la parte analítica, verbal, calculadora, secuencial, simbólica, lineal y objetiva. El lado izquierdo tiene el pensamiento lógico, traduce las imágenes del hemisferio derecho en manifestaciones físicas. Este hemisferio va generando información a partir de la experiencia, analiza la información a través de procesos, se basa en detalles, datos, hechos y reglas.

El hemisferio derecho: se inclina más hacia lo emocional es la parte intuitiva, subjetiva, relacional, holística, independiente del tiempo. Se considera que el lado derecho es la fuente de la creatividad y de la imaginación, la visualización, la estimulación y los sueños. El cerebro derecho piensa y recuerda en imágenes.

A diferencia del izquierdo es intuitivo, piensa en imágenes, en sentimientos y emociones, no analiza la información, la sintetiza, no le importan los procesos ni las partes, su objetivo es saber cómo encajan y se relacionan entre ellas.

Un dato adicional y meramente cultural, es que el hemisferio izquierdo controla el lado derecho del cuerpo y el hemisferio derecho el lado izquierdo, parece trabalenguas pero es interesante.

Haciendo la ya mencionada analogía podemos concluir que el CRM (hemisferio izquierdo) tiene una orientación más funcional y generalmente está apoyada en sistemas y transacciones que tienen como objeto analizar los datos y la información del cliente para incrementar las ventas a través de la generación de comportamientos y necesidades de compra.

Al igual que el hemisferio izquierdo del cerebro, se basa en procesos, en datos, en análisis de información y sobre todo en análisis de modelos de consumo de los clientes a través del ciclo de vida de estos con la empresa.

Por otro lado el CEM (hemisferio derecho) está orientado a la parte emocional de la relación entre las empresas y sus clientes, analiza al cliente y su comportamiento a través de las experiencias vividas durante los distintos puntos de contacto en el ciclo de relación con la empresa. A diferencia del CRM no busca generar ventas sino generar compras y se basa principalmente en interacciones entre personas (aunque hoy en día las interacciones entre las empresas y sus clientes en ocasiones son de forma automatizadas)

He leído algunos artículos y hablando con algunos expertos sobre las diferencias entre ambos conceptos y como siempre hay algunos defensores del CRM y otros del CEM, la verdad es muy complicado determinar qué fue primero el huevo o la gallina. Desde mi punto de vista el CEM y el CRM al igual que los hemisferios del cerebro están interconectados el uno con el otro, ninguno es más importante que el otro.

Sería interesante que existiera un concepto llamado CREM (Customer Relationship & Experience Management) Administración de la Relación y Experiencia del Cliente, o que no encasilláramos al CRM como una herramienta, sistema o estrategia enfocada únicamente al análisis de números, modelos de consumo e indicadores de ventas, en donde se considera a los clientes como números, sino como parte importante de la estrategia para generar nuevos clientes, para mantener a los actuales y para lograr convertirlos en fieles y leales seguidores de nuestras marcas.

La recomendación es que para conocer, administrar, mantener y mejorar la relación de una empresa con sus clientes, se necesita acercarse a ellos para crear lazos emocionales que al final del día será un arma efectiva en la guerra diaria de las empresas por los clientes.

Fuente: www.buenastareas.com

¿Tu negocio está en crisis o tú creas la crisis?

2011-04-23T12:04:00.000+01:00

A continuación os presento un cuento sobre las crisis
Casí todo el mundo está pasando ahora mismo por una importante crisis. “Los países tienen problemas: ya no hay negocios como antes, ya no se vende como antes…” Éstas son algunas de las afirmaciones que escuchamos a diario…

“Un hombre vivía en la orilla de un camino donde vendía perritos calientes. No tenía radio, ni televisión, ni leía los periódicos…pero hacía y vendía unos buenos perritos calientes. Se preocupaba por la divulgación de su negocio y colocaba carteles de propaganda por el camino; ofrecía su producto en voz alta y todo el pueblo le compraba.

Las ventas aumentaban cada vez más; él siempre compraba el mejor pan y las mejores salchichas. Llegó el momento en que fue necesario comprar un carrito más grande para atender a la creciente clientela. El negocio prosperaba: ¡Su perrito caliente era el mejor de la región!

Venciendo su situación económica inicial, pudo pagar una buena educación a su hijo, a quien mandó estudiar Economía a la mejor universidad del país. Finalmente, su hijo ya graduado con matrícula de honor, volvió a casa y notó que su padre continuaba con la misma vida de siempre, por lo que decidió tener una conversación seria con él.

- Padre: ¿usted no escucha la radio; no ve la televisión; acaso no lee los periódicos? ¡El mundo entero está en crisis! ¡La situación de nuestro país es crítica: la mayoría de las empresas van a quebrar!

Después de escuchar atentamente lo que su hijo le comentaba, el padre pensó:

- Bien… mi hijo es economista y está muy informado por los periódicos y la televisión. ¡Seguro que tendrá toda la razón!

Y con miedo a la crisis de la que le advirtió su hijo, el padre empezó a comprar el pan más barato (y por supuesto, el más malo) y las salchichas más económicas (las peores del mercado). También, dejó de hacer carteles de propaganda para ahorrar.

Abatido por la noticia de la crisis ya no ofrecía su producto en voz alta, ni atendía con entusiasmo a sus clientes. Fue entonces, cuando las ventas comenzaron a caer y a caer hasta llegar a niveles insoportables. El negocio de perritos calientes que antes generaba buenos recursos finalmente quebró.

Entonces, el padre, muy triste, le dijo al hijo:

- Tenías razón, estamos en medio de una gran crisis.

También le comentaba con orgullo a sus amigos:

- Bendita la hora en que envié a mi hijo a estudiar Economía; él me avisó de la crisis; menos mal que le hice caso.

HABILIDADES RELACIONALES EN GESTION COMERCIAL

2011-03-30T18:03:00.000+01:00

Miércoles, Noviembre 3rd, 2010

Diez técnicas útiles para caer simpático a tus clientes

Cómo caer en gracia

Ya lo dice el refrán: No es lo mismo ser gracioso que caer en gracia. Y esta verdad inapelable se convierte en dogma en la actividad profesional. No se negocia igual en un ambiente favorable, ni se obtienen los mismos resultados. Hay personas que siempre saben qué palabra decir en el momento más oportuno, que por algún extraño motivo parecen congeniar con todo el mundo y que despiertan en los demás un inexplicable sentimiento de afecto. Es decir, nos caen simpáticos. Y esa simpatía hace que nos mostremos favorables a sus planteamientos incluso aunque sean opuestos a nuestros intereses. ¿Cómo lo consiguen?

Para los expertos, hay algunas claves que son fundamentales y comunes a cualquier situación y que, como asegura Andrés Pérez Ortega, asesor en posicionamiento personal, “están relacionadas entre sí y se retroalimentan” porque consiguen crear un sentimiento de confianza y complicidad.

Autenticidad:No hay nada que atraiga tanto como ser uno mismo. “Al final es un juego de confianza. Se trata de ir con la verdad por delante y aceptar los errores. Nos caen bien los que van de cara. No tienen que ser los más agradables o extrovertidos. De hecho solemos decir que nos cae bien alguien, a pesar de su rudeza, si dice lo que siente. Mi experiencia es que a un vendemotos se le detecta pronto. A las personas no nos gusta llevarnos sorpresas y si percibimos que alguien es lo que parece, nos cae mejor”, añade.

Efecto ‘uno de los nuestros’:Nos gusta la gente que es igual que nosotros, con la que nos sentimos cómodos. Es lo que Juan Carlos Alcaide, socio director del Instituto de Márketing de Servicios, denomina comodidad emocional: “Se trata de que la gente que esté contigo se sienta cómoda y confiada. Solemos sintonizar mejor con aquellos que se parecen a nosotros: intereses comunes, aficiones compartidas, imagen similar, ideas y valores parecidos”.

Actitud positiva:La gente que cae bien es optimista, enérgica y siempre encuentra soluciones. La negatividad puede resultar graciosa en un primer momento pero acaba produciendo antipatía y rechazo. “Quienes tienen esta actitud positiva buscan nuevos caminos, no se rinden, no difunden rumores falsos, son persistentes, animan a la gente de su entorno en momentos malos. Mi experiencia me dice que se detectan rápidamente y son capaces de levantarte el ánimo en los peores momentos”, defiende Pérez.

Es decir, ser uno mismo, transmitir complicidad y confianza y derrochar optimismo resultan cruciales para crear un buen efecto al primer vistazo. Hasta aquí la teoría. En la práctica, existen algunos trucos interesantes para conseguir este triple efecto. Hemos consultado a los especialistas y nos han dado 10 técnicas:

Cita su nombre:Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor: “Cuando dices mi nombre tienes 20 segundos de atención inconsciente que puedes aprovechar para conseguir tu objetivo”, recuerda José Pedro García, director de Coachingparati.com y del Excellence Research Institute.

Lo normal al llegar a una reunión es que te presenten a varios participantes y seas incapaz de recordar los nombres de todos ellos, incluso a veces el de tu interlocutor más directo. Para evitarlo existe una técnica muy sencilla que consiste en asociar la cara de la persona a alguien de tu entorno o incluso hacer asociaciones en la mente con algo, para que lo recuerdes inconscientemente.

“Si todos los días haces el ejercicio de recordar un nombre diferente, al cabo de dos meses serás capaz de recordar 40 nombres seguidos”, comenta. Ahora sí, como todo, la cita del nombre requiere también un ejercicio de mesura. Resulta cargante el interlocutor que está todo el rato intercalando tu nombre. En una conversación, intercálalo al principio, en el medio y al final.

Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor: “Cuando dices mi nombre tienes 20 segundos de atención inconsciente que puedes aprovechar para conseguir tu objetivo”, recuerda José Pedro García, director de Coachingparati.com y del Excellence Research Institute.

Intereses comunes:Hay que encontrar puntos de afinidad con el otro. “Muchos manuales de ventas recomiendan que busques lo antes posible un tema que te vincule al cliente. Mi experiencia me dice que una relación negativa con un cliente o proveedor puede dar un giro de 180º cuando surge un vínculo”, insiste Pérez. Encontrar puntos de afinidad requiere desarrollar dos hábitos complementarios:

• Ejercita la observación. Acostúmbrate a mirar más allá. Cuando entres en el despacho de un cliente, fíjate en los cuadros que tiene colgados, en el estilo de la decoración, en algún adorno que pueda reflejar algúna afición. El propio atuendo de nuestro posible cliente nos puede dar muchas pistas: los hay que son aficionados a llevar gemelos o adornos con sus temas deportivos favoritos o que utilizan algún tipo detalle alusivo en su reloj o en sus accesorios.

• Realiza una escucha activa. Si no encuentras un lugar común en un primer vistazo, utiliza la segunda herramienta crucial para encontrar los puntos de afinidad: la escucha activa. Arranca con un tema global, pero siempre atento para detectar por dónde pueden ir los intereses de tu interlocutor. Y cuando encuentres ese punto común, utilízalo.

Bailar con el otro:Es importante acompasar tus gestos a los de tu interlocutor. Como señala José Pedro García, “se trata de bailar con el otro”. Adecúa el tono, el volumen, la velocidad y las palabras a la otra persona. “Esto sólo se hace en la primera etapa de la relación. Si la persona se apoya en una pierna yo me apoyo en la otra. Si se toca el pelo, tócate la cara. Si tiene los brazos cruzados, yo cruzo las manos. Se trata de hacer que parezca el mismo baile”, insiste García. Hay circunstancias en las que resulta muy útil esa adecuación. Por ejemplo, cuando un cliente llama indignado a una compañía la respuesta correcta del interlocutor es que se ponga en su lugar, pero en un tono ligeramente más elevado. Una vez que el cliente entiende que le comprendemos, es el momento de ir rebajando el tono. “Acompasar nuestros gestos y tono al del interlocutor es amoldarnos a su mapa del mundo y de esta manera conseguimos conectar con él”, concluye García.

‘Feedback’ literal:Cuando estamos hablando con una persona es bueno de vez en cuando repetir lo que nos ha dicho con sus mismas palabras: eso hace que se sienta comprendido. No provoca el mismo efecto repetir el sentido de lo que se dice que las mismas palabras. Esta repetición tiene un efecto muy positivo porque refleja que hemos escuchado y entendido lo que nos han dicho. Así, si alguien nos comenta: “Este verano voy a la costa a tomar el sol”, no podemos repetirle “Así que este verano te vas a la playa a ponerte moreno”, porque puede ser que vaya a un pueblo de costa con acantilado pero sin playa y que no quiera tomar el sol para ponerse moreno sino por prescripción médica. Es un ejemplo muy básico, pero refleja gráficamente hasta qué punto una frase puede tener muchos significados. De manera que si repetimos exactamente lo que nos acaba de decir, le transmitimos una total comprensión de sus palabras.

Para cada tipo de cliente:Todos respondemos a uno de estos perfiles. En el 80% de las personas prima el componente visual; sin embargo, hay personas a las que les gusta más oír o sentir, y eso se detecta en el lenguaje. Lo que tiene que hacer un profesional avezado es fijarse en las palabras que utiliza la gente al hablar para acabar detectando rápidamente qué tipo es. Con esta información podrás utilizar un lenguaje o unos argumentos que apelen directamente a su subconsciente. Algunos ejemplos:

• Visual: “Ha sido brillante tu exposición”, “Ya ves”, “Mira”, “No lo veo nada claro”.

• Auditivo: “Ya te digo”, “¡Escucha!” “Eso suena de maravilla”.

• Kinestésico: estaría relacionado con las emociones y con el resto de los sentidos, gusto, tacto y olfato: “Esto me huele a chamusquina”, “Toca madera”, “Lo explica todo con una suavidad”, “Me ha dejado mal sabor de boca”. Imaginemos que tenemos un concesionario de coches y entra un cliente interesado en adquirir uno. En función del perfil que tenga, utilizaremos unos argumentos u otros.

• Si nuestro cliente es visual: “Ha visto qué línea más aerodinámica”, “Siéntese y vea que amplitud de visión le ofrecen los parabrisas”, “Los espejos se regulan automáticamente para facilitarle la visión”, etcétera.

• Si es auditivo, hay que incidir en otro tipo de argumentos: “Escuche cómo suena el motor”, “Oiga el sonido de las puertas”.

• Si es kinestésico: “Toque la tapicería, note su suavidad”, “Agarre el volante y siéntalo”.

Haz preguntas:Es importante dejar que el otro hable, que sienta que le escuchamos. Una buena forma de conseguirlo es haciendo preguntas dirigidas: “¿A qué te dedicas?”, “¿En qué consiste tu trabajo?”, “¿Cuál es tu especialidad?”. “Como escuchamos mal y poco, cuando alguien siente que le prestan atención lo valora muchísimo. Pero, además, el hacer preguntas le da la oportunidad al otro de explayarse”, puntualiza García. Y es cierto, con las preguntas mostramos interés en lo que nos cuentan. Si además intercalamos algún comentario del tipo de “¡qué interesante!” “¡qué bien!”, reforzamos en el otro la sensación de que están siendo escuchados. Lo curioso de esta técnica es que los demás llegarán a la conclusión de que eres un gran conversador cuando probablemente no hayas hablado ni la mitad del tiempo.

Cuenta anécdotas:Al igual que cuando das una conferencia siempre es aconsejable arrancar con una anécdota curiosa o un dato interesante, conviene también tener un pequeño repertorio de anécdotas que puedan encajar en una conversación profesional. Eso sí. Que sean comentarios pertinentes y acordes con tu personalidad, para evitar la impostura que criticábamos al principio. Nuestro consejo es que primero compruebes su efecto en tu grupo de confianza y, una vez testada, la recuerdes para cuando pueda servirte.

Dilo con una sonrisa:La sonrisa tiene siempre un efecto tranquilizador en el interlocutor: rompe barreras, invita a la amabilidad, suaviza los músculos de la cara y destensa situaciones. Al sonreír se transmite confianza y tranquilidad, refleja una actitud positiva y racionalmente optimista ante las circunstancias. Evita críticas, rumores y comentarios negativos, no te regodees en los fallos ajenos, sé creativo, busca siempre soluciones. Por ejemplo, la actitud del comercial de la popular serie Camera Café puede resultar muy graciosa en un principio, pero acaba suscitando rechazo. La energía positiva, en cambio, atrae como un imán.

Busca su comodidad:Caer simpático tiene mucho que ver con conseguir que el otro se sienta cómodo y confiable y una buena forma de lograrlo es buscando el confort del otro: cede tu asiento, pide su copa antes que la tuya, ofrécele el material que necesita… En definitiva, se trata de ser lo que un buen anfitrión tanto en tu propia empresa como fuera de ella. “El objetivo es de buscar el interés del otro antes que el tuyo, con esta actitud vas a despertar siempre simpatía”, insiste Juan Carlos Alcaide.

¿Y cuándo caemos mal?:Aunque es indudable que no podemos caerle bien a todo el mundo, a nadie le gusta resultar antipático. Cuando esto ya ha ocurrido, conviene ponerse en el lugar del otro para tratar de averiguar qué hemos podido hacer o decir que le haya podido molestar. Si es necesario, matiza las declaraciones que hayan podido ofenderle, pero, ojo, como reconoce José Pedro García, “una disculpa es como un reconocimiento, tienes que hacerlo por algo concreto; no sirven las generalizaciones”. Por ejemplo, no es lo mismo decir “Disculpa por lo del otro día”, que “Disculpa por aquello que dije el otro día, en aquel momento me salió así, pero luego he estado pensando y he recordado otras circunstancias en las que me había pasado algo parecido a lo que tú comentabas”. Es decir estás diciendo el qué y el porqué. Hay otros casos en los que la antipatía se genera por razones ajenas a nuestro alcance. En este caso, como recomienda Andrés Pérez, lo mejor es dejar tiempo al tiempo.

Fuente: http://www.emprendedores.es/empresa/informacion/caer_bien_a_tus_clientes/que_hacer_cuando_caes_mal_a_tu_cliente

EL INICIO DE LA VENTA

2011-03-23T16:14:00.000+01:00

Como tornar la crisis inmobiliaria en bonanza

2011-03-20T11:39:00.001+01:00

Las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar

2011-02-20T09:01:00.001+01:00

Las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar una vivienda, esto es lo que se desprende del Barómetro Inmobiliario 2010 de Re/Max Europa. Concretamente, el 72,2% de los encuestados por la compañía que afirma estar interesados en comprar está en la franja de edad de entre los 35 y los 50 años, mientras que las personas de entre 25 y 35 años son las que más optan por el alquiler (58,8 %).

Cada vez más personas optan por el alquiler

Esto supone que en España, cada vez hay más personas con edades superiores a los 35 años que optan por el alquiler, pues en el resto de Europa este porcentaje es del 15% mientras que en España es del 17,6 %. Mientras, los más jóvenes (20-25 años) salen más tarde de casa en comparación con los demás europeos, ya que en el resto del continente un 30% de la población con esta edad alquila vivienda, mientras que en España este porcentaje se reduce a casi la mitad.

El barómetro también confirma la tendencia hacia la estabilización del sector inmobiliario. Respecto a la demanda, los encuestados confirman que el 71,4% de clientes RE/MAX buscaba propiedades para comprar frente al 44% de la encuesta global de RE/MAX Europa. Un 4,8 % buscaba alquileres frente al 7% de Europa, y un 23,8 % no iba en busca de algo específico, sino la mejor opción con indiferencia de que se tratase en régimen de alquiler o compra.

Este dato comparativo sigue mostrando la predisposición de los españoles a la compra de vivienda, frente al alquiler de las mismas. Así un 65% de los asociados RE/MAX España preguntados para el estudio confirma que la demanda de compra de inmuebles ha aumentado, y un 52,9 % piensa que lo mismo ha ocurrido con la demanda de alquileres. El resto de los encuestados considera que la demanda ha sido estable, mientras que tan solo un 5% para el caso de la compra de viviendas y un 5,9% para los alquileres, de los encuestados consideran que la demanda ha descendido.

Los pisos y los apartamentos, los más demandados

Los inmuebles más demandados en nuestro país siguen siendo los pisos y apartamentos, donde el interés por este tipo de viviendas puede considerarse bueno; mientras que en el caso de los locales comerciales y segundas residencias, aún nos encontramos ante una baja demanda, sobretodo en el caso de los primeros. Sin embargo, los españoles, aún no ven la inversión en vivienda como un modo de asegurarse una buena jubilación, pues tan solo el 36,4% compra una vivienda con esta intención, cuando en el resto de Europa, el 50% lo hace con este propósito.

Al igual que ocurre con el resto de Europa, el centro de las ciudades sigue siendo el lugar preferido por los clientes a la hora de adquirir una vivienda (45%), seguidos por el extrarradio, que ya llega a representar el 38% de la ubicación de las viviendas adquiridas. El resto del porcentaje 19 %, se corresponde con lugares más situados fuera de las ciudades y su zona de influencia, más cercanas al campo y los pequeños pueblos.

En lo que respecta a los precios, sí que se ha podido confirmar un descenso más acusado de los mismos frente al resto de Europa. La gran mayoría de los asociados RE/MAX España que han sido preguntados para el estudio, considera que los precios de los alquileres han bajado al igual que ocurre con el precio de las viviendas en venta.

Las viviendas de lujo son las que más sufren el descenso de los precios

Por segmentos, las viviendas de alta gama han sido las que más han sufrido el descenso en los precios de los alquileres, pues un 75 % de los encuestados está de acuerdo con esta afirmación; mientras que en el caso de las casas en venta, los precios que más han descendido son los de las casas pertenecientes a un segmento medio, coincidiendo con esta información el 81% de los encuestados.

El estudio de RE/MAX se ha realizado con la ayuda y los datos aportados por un total de 213 expertos seleccionados de la red de franquicias de la compañía en 20 países europeos (Austria, Croacia, Estonia, Finlandia, Alemania, Grecia, Islandia, Irlanda, Israel, Italia, Lituania, Malta, Holanda, Polonia, Rumania, Serbia, Eslovaquia, Eslovenia, España y Suecia).

Esta evaluación del 2010 muestra que los países europeos han tenido un desarrollo positivo. Frank J. Polzler, Presidente y co-fundador de RE/MAX Europa, ha afirmado tras el análisis del estudio: “Soy feliz al poder decir que los tiempos difíciles para el mercado inmobiliario europeo han quedado atrás, y ha comenzado una tendencia ascendente de recuperación del mercado europeo que continuará durante todo el año 2011”

Redacción fotocasa.es , 16/02/2011

CONVERGENCIA COMPETITIVA

2011-02-13T19:40:00.001+01:00

Yo creo que estarás de acuerdo con esto, la intermediación inmobiliaria ha llegado a un lugar en el cual Richard Robbins llama “Convergencia Competitiva”. Y ahora tú piensas -¿Qué es Convergencia Competitiva?- Este es un lugar en donde la población percibe que todos hacemos lo mismo. Un ejemplo de eso es, el público está sentado afuera pensando en vender su casa o pensando en comprar una casa y ellos piensan para sí mismos que realmente no importa a que inmobiliaria llamen para hacerlo. Porque en general todos hacen lo mismo y esto es Convergencia Competitiva. Ahora, yo entiendo que no todos hacemos lo mismo pero estamos de acuerdo que es la percepción general de la población que eso es así. Cuando estamos en una Convergencia Competitiva lo que sucede es que todos comienzan a competir en precio (reduciéndolo). ¿Entienden lo que les digo? Enfrentémoslo, si tenemos el mismo producto en dos lugares distintos, ¿Cuál es tu preocupación?, ¿tu preocupación es cuánto pagaras? Por lo tanto, una vez que llegamos a una Convergencia Competitiva, realmente deja a la intermediación con una de dos opciones: Primero, en “Competir en Precio”, bajando su precio, o sea lo hare con una comisión menor, por un precio menor, o la segunda opción que es la que me entusiasma, es el “Mantener o Aumentar el precio” entregando más valor agregado y creando lo que yo llamo una experiencia memorable.

Leí un estudio, era un estudio sobre el consumidor y esto es lo que encontraron. Descubrieron que solo el 10% de la población quiere el mejor precio, mientras que el 90% solo quiere Valor. Vamos, esto tiene que ser verdad, porque si no fuese verdad, no tendríamos restaurantes caros, ropa cara, coches caros, hoteles más caros. ¡NO! Todo sería el mejor precio. Obtendríamos el producto más barato que sería el mejor precio. Por lo tanto mi teoría es esta: Digamos que sí, el 10% de la población siempre quiere el mejor precio, en otras palabras, intentaran bajarle el precio a la gente lo más que pueda para obtener el mejor precio que puedan; Sin embargo, el 90% de la población solo quiere más valor, entonces, el reto es que si, la población nos percibe como que todos hacemos lo mismo o que en general proveemos el mismo tipo de servicios, ellos querrán que compitamos en precio por lo tanto nosotros debemos hacer lo siguiente: Tenemos que dejar de competir para ser el mejor, para r de hacer lo que los demás hacen y comenzar a competir para ser ¡UNICOS!

La gente exitosa, la gente que trabaja, la gente que se forma, está gente aman lo que hacen y ellos se sienten obligados a expresar lo mejor de ellos mismos, ellos quieren hacer un trabajo increíble. Un ejemplo: Alguien está mostrando propiedades, lo que hace es decidir hacerlo diferente a los demás. Saben que estarán dos niños pequeños, entonces llevaran un DVD para tener distraídos a los niños, también llevaran algunos snachs, zumos,… Quizás ellos traen una persona que distraiga a los niños, mientras los padres están mirando la casa. Esto no es “Competir para ser el mejor”, sino “Competir para ser ¡Únicos!”. Porque cuando tú eliges hacer las cosas diferentes, lo que sucede no solo es que la gente se divierte pasando un momento memorable que tu creaste, sino que también comienzan a decírselo a otra gente.

Robert Kennedy dijo: “La mayoría de la gente ve las cosas como son”, yo digo el “¿Por qué? Yo veo las cosas como Podrían ser y digo “¿Por qué No?”.

Entonces esto es lo que haremos: Recuerda esto: La gente no siempre recuerda lo que has hecho, sin embargo ellos siempre recuerdan como los hiciste sentir cuando lo hiciste. Por lo tanto, siempre que tengas contacto con otras personas, ya sea mostrando propiedades, captando propiedades, recibiendo una llamada, piensa en eso “Ellos no recordaran siempre lo que has hecho, pero recordaran como los has hecho sentir”. ¿Ha sido ameno trabajar contigo? ¿Ha sido divertido estar contigo? Ellos querrán tener esa experiencia contigo otra vez. ¿Ha sido esa experiencia tan buena que cuando terminen contigo ellos querrán contárselo a otras personas? ¡Piensa en ello, y haz que suceda!

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2011 RE/MAX R4 Convention

2011-01-06T09:43:00.000+01:00

La Importancia de las Operaciones Compartidas

2010-12-30T12:59:00.001+01:00

Convención Europea 2010, Viena, Michael Pozler, hizo mucho hincapié en lo importante que es para la profesionalización del sector que en las operaciones intervenga más de un Agente Inmobiliario, sinceramente estoy totalmente de acuerdo con él. No solamente porque de esa manera se realizan más operaciones sino porque es lo mejor para nuestro cliente, ya sea éste vendedor o comprador. De esa manera se garantiza la imparcialidad del Agente Inmobiliario y le damos una posibilidad que él nunca tendrá por sí mismo: la de compartir con otros Agentes Inmobiliarios, ésto nunca lo podría hacer solo, lo demás posiblemente sí. Con el tiempo, él podrá conocer el valor de mercado de su propiedad, en la web los vendedores pueden informarse para realizar un Plan de Marketing adecuado, realizar una oferta de compra y pueden ayudar a su comprador a buscar la financiación mediante la subrogación de su hipoteca, y muchas de las cosas que un Agente Inmobiliario hace. Cierto es, que lo hará en un periodo de tiempo mucho mayor y al final venderá por un precio inferior.

Si yo estoy interesado en la venta de mi propiedad, al Agente Inmobiliario le preguntaría cosas como estas:

• ¿Cuántas ventas has realizado en este último año?

• ¿En cuántas has representado al comprador? ¿y al vendedor?

• ¿Puedes darme el nombre y el teléfono de esos Agentes?

• ¿Qué crees qué pasaría si llamo al azar a 10 Agentes Inmobiliarios para preguntarles si están cómodo trabajando contigo?

Si no has realizado operaciones compartidas o son muchas menos que en las que has representado a las dos partes, NO TE CONTRATARÍA; si sólo representas a vendedores, no te contrataría; si sólo representas a compradores, no te contrataría.

Y si estuvieras en mi lugar, tampoco lo harías, siendo así ¿por qué crees que te deben contratar a tí?.

Durante el año 2010 en el Grupo REMAX Arcoiris, hemos realizado alrededor de 460 transacciones, de las cuales en 215 han intervenido dos Agentes Inmobiliarios, en 133 transacciones representado al vendedor y 82 al comprador. Respecto al año 2009 hemos aumentado considerablemente el números de operaciones compartidas, pero aún debemos mejorar bastante, no sólo porque ésto ayudará a que nuestra facturación aumente, sino por que es lo mejor para nuestro Cliente.

Te invito a reflexionar sobre esto y si eres de los que piensas, primero cerrar la venta tú solo y no compartir, cambia y que en el Mercado Inmobiliario nadie pueda decir de ti que:

- Es difícil localizarte por teléfono.

- No devuelves las llamadas.

- Cerrar cita contigo, se convierte en una odisea.

- Llegas tarde a las visitas y no se sienten cómodos porque no les dejas desarrollar su trabajo.

- Para tí es más importante cerrar con un particular y ganar el total de los honorarios, que hacer visitas con el resto de los Agentes Profesionales y compartirlos.

¿Te has preguntado lo que piensan de ti el resto de Agentes Inmobiliarios?

¿Puedes cambiar? Depende de ti.

Articulo publicado por Rafa Bello - Broker de RE/MAX Arcoiris Central en http://arcoiriscentral.blogspot.com/

Felices Fiestas RE/MAX España 2010/2011.wmv

2010-12-22T08:27:00.000+01:00

AMWAY LUIS COSTA - LIBERA TUS SUEÑOS

2010-11-30T13:40:00.000+01:00

El Vuelo de los Gansos.m4v

2010-11-23T15:49:00.000+01:00

“win-win”: La creación de nuestra futura industria inmobilia.

2010-10-30T10:37:00.000+01:00

El espíritu de cooperación (o filosofía de "win-win").

Este verano, mientras descansaba en el campo, en Ávila, me llamó la atención un blog en el que se hablaba de las diferencias culturales con la sociedad americana. La tesis de su autor era que esas diferencias hacían imposible en nuestro país, y concretamente en nuestra industria inmobiliaria, muchos de los objetivos que aquí tantos defendemos. De forma particular se refería, por ejemplo, a que nuestras diferencias culturales no permitirían crear en España verdaderos MLSs, que funcionaran y que llegaran a permanecer más allá de este tiempo de crisis. Por supuesto fue contestado por muchos.

Desde entonces he pensado varias veces que ése era un buen punto de partida para reflexionar.

Ocurría además que ese blog coincidió en el tiempo con una lectura veraniega de la “Historia de los Estados Unidos” que escribió André Maurois en 1945. Una fascinante coincidencia.

Y ahora que estoy a unas semanas de volver una vez más a ese país para asistir a la Convención de la NAR (la asociación inmobiliaria de EEUU) a comienzos de Noviembre, me parece un buen momento para hablar de todo ello.

Dice Maurois sobre el descubrimiento y la colonización de Norteamérica: “En unos territorios inmensos vivía diluida una población que hoy podría concentrarse en en unas pocas manzanas de casas de Manhattan. De ahí esta consecuencia capital: tan pronto como los exploradores descubrieron esas tierras vírgenes, éstas se transformaron en terrenos de experimentación. Por primera vez unos europeos tenían la suerte de emanciparse, con una travesía de unas cuantas semanas, de las seculares querellas que los dividían; por vez primera, los problemas de la propiedad del suelo con el cortejo de odios que arrastran consigo pasaron a segundo término; por vez primera desde los tiempos prehistóricos, el enemigo más peligroso del hombre no era el hombre, sino la Naturaleza. Por este encuentro de un continente inexplotado con una civilización adelantada, la historia de las sociedades humanas tomó súbitamente un rumbo nuevo”.

Y más adelante, refiriéndose al nacimiento de la nueva “cultura” que empezó a desarrollarse allí, añade: “ Si bien este continente estaba poblado sobre todo por europeos, éstos adquirieron en él unos rasgos nuevos. Era propio de América el poseer durante trescientos años una frontera movediza que se fué desplazando hacia el oeste. En esa franja extrema de la civilización, la vida durísima, la lucha contra la selva y contra el indio, la abundancia de tierras y la necesidad de la ayuda mutua, crearon un tipo humano: el pionero, generoso, independiente, rudo y que no reconocía otra superioridad que la fuerza física y la afición al trabajo. En ese medio ambiente, unos hombres llegados de países harto diversos, acabaron por asemejarse mucho a los naturales de él. En todos encontraban un espíritu de libre cooperación que apenas existía en Europa. Los celos quedaron atenuados en la frontera por la igualdad ante el peligro. Y como el gobierno era incapaz de gobernarlos, los pioneros tomaron la costumbre de gobernarse a sí mismos. El vecino no era un adversario, sino un asociado. De ahí una alegría y una benevolencia que asombraban – y aún asombran – al europeo habituado a las querellas de menor cuantía. Y de ahí también un encontrarse a su gusto al amparo de la libertad, lo que constituye evidentemente un fenómeno nuevo. En los países viejos, las libertades resultaron ser unas conquistas logradas por los individuos frente a unos gobiernos establecidos; en cambio en la frontera americana, era el gobierno quien debía conquistar unos derechos sobre los individuos”.

Para mí éstas son palabras muy inspiradoras sobre la influencia cultural que ha tenido Norteamérica en la evolución de nuestras sociedades y en la economía del mundo en los últimos siglos.

Y son especialmente inspiradoras sobre los cambios “culturales” que necesitamos hacer los inmobiliarios españoles de hoy, si queremos lograr efectívamente que nuestra industria abandone la prehistoria en la que se encontraba y llegue a ser (en pocos años) una de las industrias más avanzadas de Europa, que creo que es un objetivo que está perfectamente al alcance de nuestras manos.

Javier Sierra

La hora de la decisión. Algunos secretos del cierre

2010-10-07T14:36:00.000+01:00

¿Como enfocamos la situación, cuando estamos en el momento del cierre? Generalmente los compradores ¡no le piden consejo al agente sobre si ha llegado el momento de comprar la vivienda! Es el agente el que debe crear la estrategia que ayude al comprador a tomar la decisión de comprar – y hacer una oferta.

¿Por qué no discutimos un poco entre todos como llevar a cabo las situaciones como las que os describo a continuación?

• Recordarle que la casa se ajusta a su motivación principal (seguridad, la seguridad de su familia, prestigio, espacio personal…)

¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuándo (y cómo) descubrimos dicha motivación principal?

• Ayudemos al comprador a tomar una decisión haciendo preguntas que repasan las cualidades de las casas que ya han visto. Pidámosles que reflexionen en cómo se ajusta cada una de las casas a lo que busca. ¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Que clase de materiales de apoyo usaríamos?

• No enseñemos a los compradores más casas de las necesarias. ¿Qué haríamos si un comprador quisiera comprar la primera casa que le enseñamos?

• No enseñemos a los compradores tantas casas que los confunda. ¿Qué podríamos hacer para hacer una selección de viviendas que encajen con lo que el cliente busca? ¿Qué ocurrirá si a pesar de que enseñemos una casa tras otra el comprador sigue indeciso? ¿Qué hará? ¿Cuándo?

• Si no lo preguntamos no lo averiguaremos. Nunca esperemos que el comprador nos diga que ha decidido comprar una de las casas (la mitad de las veces no lo harán) ¿Qué clase de diálogo usaremos para pedirle al comprador que tiene que tomar una decisión?

• Reforcemos la decisión inminente con lenguaje positivo a los compradores cuando emiten las “señales de compra”. ¿Se os ocurren algunas de estas “señales de compra”? ¿Qué reacciones que tiene la gente cuando ven algo que quieren comprar se os ocurren? ¿Cómo podemos reforzar estas señales y ayudar al comprador a formular una oferta de compra?

• Mientras enseñamos las casas, hagamos más preguntas y contestemos positivamente a las preguntas del comprador que indican que están interesados en una casa particular. Creemos un diálogo que refuerce los comentarios del comprador y conduzcan al cierre de la transacción.

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Algunas Claves para conseguir Exclusivas (Confianza, Compromiso y Calidad)

2010-09-22T08:52:00.000+01:00

Haz que tu buena fama te preceda

¿Cómo saben los clientes que tu tienes éxito vendiendo?

¿Cómo pueden estar seguros de que merece confiar en ti y darte la exclusiva?

No solo hay que hacer un gran trabajo, también hay que saber venderlo. Date valor. Consigue una BUENA reputación como:
- Solucionador de problemas.
- Empresa Innovadora.

- los Éxitos Contrastados que hemos obtenidos.

“Si tienes un buen servicio, vendrán a contratarte” Ya no sirve. Tienes que saber venderlos”.

No se lo digas demuéstraselo. Tienes que hacer Farming constantemente.

Como gerente, comercial o agente inmobiliario independiente es importante crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo. Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás.

El Cliente tiene que ser tu mejor opción ¡Tu Eliges!

¿Qué es lo más importante que tengo que valorar para decidir si capto una exclusiva o no?

Califícalo. El 100% de tu tiempo debería estar ocupado por clientes bien definidos. Se extremadamente cuidadoso a la hora de ¡elegir! Porque si te equivocas te dolerá la cabeza y el bolsillo. Y mucho cuidado con los clientes “espejismo”. Aun teniendo cuidado puedes equivocarte y comprometerte, si te ocurre deshazte de ellos.

“Eres tan bueno -o tan malo- como lo es tu lista de exclusivas”

Entender sus necesidades es algo más que preguntarles cuantos dormitorios quieren, se trata de profundizar en su estilo de vida. Descubre sus necesidades, motivaciones de los clientes, estas son las que deciden el precio de la vivienda.

NO CAPTES LA EXCLUSIVA QUE TE QUIERAN DAR SINO LAS QUE PUEDAS ATENDER CON TU MEJOR SERVICIO, LAS QUE A TI TE INTERESAN.

Tu tienes que ser su mejor opción ¿Por qué tu?

Pregúntate constantemente ¿Qué haces… distinto? ¿En que eres especial…

o sea te diferencias de otras 100 profesionales?

De una escala del 1 (Insípido) al 10 (Asombroso), ¿Qué nota pondrías exactamente a tu trabajo actual? ¿Cartera de clientes? ¿Calidad de exclusivas?

“Si quieres que el cliente vuelva y/o te recomiende, tus servicios tienen que ser

condenadamente buenos”

Busca cuales son tus diferencias respecto a tu competencia. Diferénciate de los demás. Prepara un Plan de Marketing Personalizado con ventajas para el cliente.

DEJALES MUY CLARO QUE NO TRABAJAREMOS LA VIVIENDA SI NO TE LA DAN EN EXCLUSIVA.

Es imperativo que seas absolutamente consciente de que tienes que prestar “servicios por lo que merezca la pena pagar”. Tienes que esforzarte por hacer un trabajo merecedor de su precio. Hacer un trabajo fantástico es el objetivo, tan fantástico que merezca la pena pagar. Así que… cobra y bien (No te cortes). Si tu trabajo fue Genial…, los clientes deben estar dispuestos a pagar la genialidad.

Haz que la experiencia de trabajar contigo sea una experiencia ¡Inolvidable!

¡Guía a tus Clientes!. Te pagan para que los guies. ¡Demuéstralo! Y toma el control. En las exclusivas no se puede andar “a medio gas” ni “con medias tintas”.

“Haz vibrar al cliente”

Tienes que poner pasión, los proyectos que dejan huella provocan. Los clientes valoran la pasión igual o más que los servicios que le enumeres. De lo que se trata es de conseguir recuerdos en los consumidores que inviten a volver y a recomendarte y eso no se consigue solo con un servicio de calidad, también deben tener, y tal vez sobre todo, un valor de experiencia vital, una experiencia especial, única.

En general el inmobiliario no consigue que el cliente vibre, ¿Por qué? Porque lo hemos permitido. Porque la mayor parte de las veces no hemos aceptado el desafío de ser guías. No somos un elemento esencial de la venta del hogar de nuestros clientes. No resulta fenomenal-genial-provocativo estar con nosotros. No ofrecemos soluciones innovadoras, rompedoras. No estamos cinco pasos por delante,… y por tanto no conseguimos enamorar a los clientes.

¡Involúcralos!

“Los Servicios Inmobiliarios no son una aventura en solitario. Son un viaje compartido”

Una exclusiva es una aventura conjunta entre el profesional y sus clientes. El Cliente y tú debéis embarcaros en una aventura basada en la confianza y el entendimiento reciproco, iniciando un dialogo Profundo y Permanente con ellos. Sois compañeros de viaje para abordar detenidamente un proyecto importante (Importante, porque si no lo fuera, ¿Qué razón habría para pagar los buenos honorarios que cobras?).

“No es que los clientes sean más inteligentes (Puede que lo sean, y puede que no) es que son los dueños de las viviendas y además pagan tus Honorarios”

52 Consejos para aumentar el potencial de tus fotografías

2010-08-26T14:28:00.000+01:00

Hacer buenas fotos no es fácil, pero en la era de Internet, con cerca del 80% de los consumidores comenzando su búsqueda de propiedades on-line, una buena planificación y unas fotografías bien hechas pueden significar la diferencia entre un “Se vende” y un “Vendido”.

Hacer fotos no es “solamente tienes que apretar el botón gordo”.

He aquí 52 breves consejos recogidos entre algunos de los mejores asociados de RE/MAX en todo el mundo, y que cubre desde el cuidado por la luz hasta la puesta en escena (Staging), pasando por seleccionar las tomas correctas.

Utiliza el tono adecuado.

1. Los compradores buscarán más detalles de una exclusiva sólo si la fotografía principal les invita a hacerlo. Si ven detalles feos en el paisaje, que la casa del vecino está demasiado cerca, o cualquier cosa que no les guste, perderán el interés inmediatamente.

2. Antes de disparar, en caso de tratarse de una vivienda con jardín, asegúrese de que el césped está cortado. No hay nada peor que un jardín o una parcela descuidada.

3. Si la vivienda, por ejemplo, tiene un garaje de tres puertas, evita hacer fotos de frente. Hazlas desde la derecha o desde la izquierda, encarando la entrada principal de la casa, no el garaje. Normalmente si se puede, esto hará que la foto sea más bonita. Si hay vehículos por medio, haz que se quiten de en medio y quita todas las cosas innecesarias como plantas muertas, tiestos vacíos y juguetes.

4. No fotografíes nunca la vivienda con el sol de frente. Y evita que salgan las aceras si puedes.

5. Pon al día las fotos con el cambio de temporada o estación. Especialmente en zonas en las que suele nevar.

Selecciona tus fotos con cuidado.

6. Si tu exclusiva tiene algo característico que resalte especialmente, destaque o sea inusual (como un mosaico en el patio o una chimenea, fotografíalo. Si esa parte especial de la casa te ha llamado a ti la atención y te ha gustado, es probable que también le guste a los compradores potenciales.

7. Intenta buscar fotos que digan algo, que cuenten una historia. En exteriores querremos una foto de un porche con tumbonas o con algunos juguetes o cosas del jardín. Hay que intentar encontrar un lugar de “pasarlo bien” en cada captación, y buscar cosas que no se pueden poner en la descripción.

8. Una foto mala es la de una habitación vacía. Todo lo que se ve es la esquina y el suelo. ¿No es mejor una foto del exterior – una foto que transmita serenidad – en vez del interior? Y no olvides una foto desde la ventana. Sin esa foto, la descripción de esas vistas dejan a la gente indiferente.

9. Los compradores están interesados en el interior de la vivienda. Dos fotos de los baños y una del aseo o de la ducha no es lo que quieren ver, incluso si han sido reformados. Quieren ver la cocina, las zonas de estar, el comedor, una foto de algún dormitorio, y fotos de las terrazas, patios o piscina. Una parcela llena de de plantas muertas, descuidadas, sin podar, zonas del jardín sucias, zonas del césped despobladas, etc., hará que el comprador potencial no quiera ver la vivienda.

10. Las fotos deberían enfocarse en elementos interesantes que ayuden a vender la propiedad, tanto si están en la playa, la piscina o en una gran cocina.

11. Mira a todo tu alrededor. ¿Qué es lo que destaca? Intenta imaginar la foto antes de hacerla. ¿Cómo va a ser? ¿Es agradable a la vista?

12. Si la vivienda tiene piscina, haz algunas fotos. Los compradores quieren piscina o no. Pero como no puedes esconderla, deberás colgarla porque enseñándola ahorrarás a todos, a ti también, mucho tiempo.

Enciende la luz de los exteriores.

13. Haz fotos cuando luzca el sol. Incluso la casa más bonita parece fea cuando se hacen fotos con el cielo cubierto o en días oscuros.

14. Las mejores horas de luz, en las que destacar un cielo de azul intenso, se producen a principio del día (no al amanecer) y al final de la tarde (no al anochecer).

15. Para las vistas un bonito amanecer o una puesta de sol desde la propiedad pueden ser muy atractivas. Especialmente en propiedades de la costa.

16. Utiliza filtros de luz polarizados. Mejoraréis los tonos de un cielo azul. Eso hará que la propiedad destaque entre las demás de un listado o de un portal inmobiliario. En fotografía lo más importante es la luz.

17. Planifica las fotos de exterior cuando el sol hace el cielo más azul intenso. Para viviendas orientadas al este las fotos han de tomarse por la mañana, con el sol de espaldas, cuando ilumina la fachada principal y se pueden evitar la mayor parte de las sombras de la vivienda y el cielo es de azul intenso. Y viceversa si la casa está orientada al oeste. En este caso hazlas por la tarde.

18. Para conseguir la mejor foto del frente de la propiedad hay que elegir además de un día soleado, que el sol esté a tu espalda. Las fotos deben hacerse siempre con la misma cámara, y con el mismo estilo. Dale tu estilo personal haciendo por ejemplo todas las fotos principales de la fachada o entrada principal no de frente sino desde la derecha o desde la izquierda.

Consigue lo interiores adecuados.

19. No hagas o elimina las fotos que salgan oscuras.

20. Juega con los objetivos, la apertura y la obturación para jugar con la luz. Enciende las luces “bajas” tales como lámparas de baja intensidad, de mesillas de noche, decorativas, etc., y utiliza el flash si es necesario.

21. El flash, utilizado con distintos ángulos puede hacer de tus fotografías el efecto deseado, evitando por ejemplo sombras feas y fotos demasiado iluminadas.

22. Las fotos que se hacen con flash mirando hacia las ventanas suelen salir oscuras porque la cámara toma el foco de luz de la ventana como referencia y hace que el flash no salte. Asegúrate de que el flash salta (ponlo en modo manual para que lo haga), cuando hagas tomas de focos de luz y de ventanas. Así los muebles de interior saldrán bien.

23. Las ventanas representan un verdadero reto, pero en muchos casos, no podemos evitar hacer fotos hacia ellas. Mira las distintas configuraciones de tu cámara y haz los ajustes adecuados. Por muy sencillas y automáticas que parezcan, leer las instrucciones en donde se dan consejos para cada caso, puede ayudar. Las cámaras digitales son más sencillas pues suelen tener enfoque automático. Si en la pantalla de la cámara se ve oscura la toma, la foto también lo será. Mueve un poco la cámara hasta que esta sea más clara y entonces asegúrate de que la idea y la composición inicial es todavía la misma, o bien utiliza el flash.

Crea interés con ángulos.

24. Las habitaciones pequeñas pueden suponer un problema. ¿Cómo de interesante puede ser otro lavabo en un baño? Haciendo fotos desde varios o casi todos los ángulos y alturas pueden hacer la foto más interesante. Una foto hecha desde un punto más cercano al suelo y mirando hacia arriba puede recoger un sistema de lámparas, iluminación, claraboyas o ventiladores en el techo destacable e interesante. O haz la foto de un baño subido en unas escaleras o silla desde la puerta y hacia abajo.

25. Fotos de los cuartos de baño. Aquí todos fallamos. No existe ninguna fórmula de sacar bien el baño a no ser que este sea especialmente grande. A pesar de esto he aquí dos opciones: el truco de la silla desde la puerta; o simplemente haz una foto del lavabo con el detalle de la grifería. Después de todo el lavabo, su diseño y grifería, lo dicen todo sobre el resto del cuarto de baño. Sí, también hay inodoros o bidés, pero nunca son buenas fotos.

26. No hagas fotos verticales. Se deforman al colgarlas en los distintos portales. No son buenas para el MLS.

27. En una habitación pequeña, si no puedes hacer una foto de cualquier cosa menos de la esquina, entonces no la hagas. Si necesitas fotos adicionales, haz muchas fotos de las habitaciones más grandes desde ángulos distintos.

28. Haz los exteriores desde el mismo ángulo. Las fotos de frente hacen parecer las viviendas como cajas.

Limpia el escenario.

29. Si puedes ver los cables de las lámparas, o de los aparatos eléctricos, desenchúfalos y escóndelos detrás de los muebles. También, levanta las persianas, abre las contraventanas, abre visillos y cortinas si las ventanas están limpias si la vista exterior es bonita.

30. Quita de en medio todas las cosas que sean más pequeñas que un balón de fútbol.

31. Quitando algunos de los muebles más pequeños puede ayudarte a ver realmente cómo es la habitación.

32. Quita todos los trapos colgando de la cocina y todas las pequeñas cosas de esta. Las fotos parecerán mucho más bonitas, incluso si la vivienda no está particularmente limpia.

Considera la opinión de un experto en puestas en escena (Home Staging).

33. Las habitaciones vacías son aburridas y no captarán la atención de los compradores. Si la vivienda está vacía, contrata una empresa de puesta en escena. Las habitaciones parecerán más atractivas e invitarán a visitar la propiedad.

34. Organiza una reunión de consulta entre tus vendedores y el experto en puesta en escena. De esta manera la noticias que no son tan buenas de su vivienda no vienen de ti, sino de un profesional. Después, los vendedores recibirán un informe escrito del experto con sugerencias para cada habitación. Pueden hacer el trabajo ellos mismos o contratar ese servicio.

35. Llama a un experto en Home Staging con experiencia contrastada. Incluso si tu o tus clientes no contratan al experto para mejorar su vivienda, la consulta inicial puede darles información valiosa e incluso un listado de cosas que hacer.

Asegúrate de que tienes suficientes.

36. Después de hacer una foto, revísala en la cámara para asegurarte de que ha salido bien y que no sale nada de lo que después de puedas arrepentir y salga mal en la red. ¿Quién no ha fotografiado por error alguna vez papeles acumulados en una mesa, la mascota en una esquina, el brazo del propietario, el reflejo de tu figura en un espejo, etc.? Es más inteligente revisar las fotos dos veces mientras que estás todavía en la vivienda que darte cuenta de los errores cuando estás ya sentado delante de la pantalla de tu ordenador en la oficina o en casa.

37. Haz muchas, muchas fotos. Después elimina las que no te gusten, las malas. Te llevarás la grata sorpresa de que tus mejores fotos son de casualidad. Recuerda que tu no eres un profesional de la fotografía.

38. Si crees que debes volver a hacer fotos, vuelve.

39. No inventes ni hagas fotos extrañas ni muy artísticas porque nunca conseguirás que sean buenas a no ser que seas un buen fotógrafo. Menos es más. Tres buenas fotos son mucho mejor que cinco fotos normales.

No te cortes con las fotos.

40. Muchos compradores dicen que si no hay fotos - o solamente fotos del exterior – ellos saben que hay algo malo con la vivienda, desconfían. Creen que estará en mal estado o vieja. Muchos de los compradores ni siquiera considerarán viviendas que no tienen fotos o que solamente tienen unas pocas.

41. Si solamente tienes una foto del exterior de la vivienda, dará la sensación de que eres un agente vago o que pasa algo malo en el interior de la vivienda. Una simple y solitaria foto es la pista de “problemas”. Incluso tu como agente es muy difícil que llames a un colaborador si solamente ves una foto.

Aprende a utilizar tu equipo.

42. Dedícale un tiempo a leer el manual que viene con la cámara. Aprende las diferentes opciones y configuraciones y aprende a usarla adecuadamente. Recuerda que está poniendo tu nombre en tus captaciones. Si las fotos no parecen buenas, esto da una imagen pobre de ti.

43. Comenzar con un buen equipo es esencial. Utiliza cámaras del tipo Nikon D50 y con zooms de 18-55 mm. Haz fotos de medio tamaño o peso.

44. Un buen programa puede ser Microsoft Office Picture Manager para modificar las fotos.

45. Una gran herramienta son las líneas rectas, puntos y recuadros que aparecen en la pantalla de la cámara. Te permitirán encuadrar tus fotos. No te olvides de ellas. Con una lente de gran angular para las habitaciones pequeñas que te ayudarán a reducir la distorsión guardando todo equilibradamente.

46. Todo depende de la luz, y tu conseguirás resultados en proporción de lo que hayas invertido. Si no utilizas una cámara digital del tipo SLR, entonces invierte el dinero de tu cámara (o más), en un sistema de flash de alta calidad.

47. El truco consiste en tener una cámara de buena calidad que haga buenas fotos a pesar de las distintas situaciones de luz. Incluso en esta nueva era, las cámaras digitales pobres tienen problemas para hacer fotos en sitios de luz baja, como en los sótanos o garajes.

48. Las fotos claras son las mejores. Si no tienes una buena cámara o no sabes cómo hacer fotos en el MLS claramente, pregunta por ayuda. No hay nada peor que fotos oscuras.

49. Software de edición de fotos puede hacer maravillas con la luz y las fotos oscuras.

50. Prepara la cámara con la mayor resolución posible para que salgan claras y nítidas.

51. Practica en casa. Esto te ayudará a familiarizarte con tu equipo y te servirá de entrenamiento para hacerlo eficazmente en situaciones reales – las viviendas de tus clientes.

Y cuando tengas dudas, contrata un profesional.

52. La mejor manera de hacer buenas fotos de tus captaciones es contratando los servicios de un buen profesional. Le pedimos a nuestros clientes que nos vean como profesionales inmobiliarios y argumentamos que ellos no deberían vender sus viviendas por sí solos, pero muchos de nosotros creemos pensar que somos fotógrafos profesionales y expertos en Home Staging. El coste es nominal y será el mejor dinero invertido en publicidad que puedas hacer. Un profesional de la fotografía con la cámara adecuada puede marcar la diferencia y hacer que se venda tu captación.

Espero que todos estos consejos te ayuden a mejorar tus resultados y a destacar tus propiedades sobre el resto.

Nacho Sobrino - Agente Asociado de RE/MAX Casagrande & Asociados.

¡PIENSA (COME… DUERME… RESPIRA… HABLA) EN CLIENTES!

2010-08-02T10:23:00.001+01:00

Lo que hacemos se llama “servir al cliente”.

Y ya está compañeros. La realidad: nosotros estamos para servir a los clientes. Son los que pagan nuestras facturas. Si no cumplimos, pueden irse a comprar a otra parte, y se irán. Los profesionales inmobiliarios que queramos seguir siendo tenemos que estar obsesionados con los clientes. No hay otra forma de decirlo.

La Clave

¿Recordamos la primera vez que tuvimos un cliente de nuestra vida? ¿Recordamos la emoción que sentimos cuando el primer “cliente” nos pagó? Pues ese “cliente” es igual que el de ahora. La operación es, sin duda alguna, mucho más compleja, pero los elementos básicos siguen siendo iguales. Si queremos que el cliente vuelva a por más, el servicio dado tendrá que ser condenadamente bueno. También debe serlo su actitud.

Los clientes son geniales. Los clientes son un subidón. Sin embargo, en el mundo de los inmobiliarios se pierde de vista al cliente, para solo ver los honorarios profesionales o mal llamadas comisiones. Casi que al cliente se le tiene por una molestia, o peor aún, como un enemigo (jajajaja).

¡Ojo!, me he encontrado con clientes detestables. Clientes que han faltado al respeto o que me han exigido cosas totalmente disparatadas. (Y unos cuantos que no han pagado la factura). De todas formas, también sé quién me da de comer. Recuerdo claramente el primer cheque que recibí después de establecerme por mi cuenta. Junto con el dinero, el cheque me proporcionó una arrebatadora sensación de libertad y de poder y de trabajo bien hecho. ¡Gran momento!

Aquel día…

me enamoré perdidamente de los… Clientes.

Me encanta “provocar” a mis clientes. Pincharles para que afronten el reto de vender o comprar su vivienda con una actitud diferente. Valeee, nací (o me educaron) un poco agitador. Pero lo hago (rezo para ser así siempre) con respeto, y siempre teniendo presente el interés de los clientes. Quiero que vean resultados estelares (asombrosos/supercalifragilisticoespialidosos), y, por descontado, quiero que paguen bien mis esfuerzos. El Cliente es mi infalible Instrumento de Certificación de Validez.

¿Soy especial? No. No en el mundo inmobiliario. Nosotros los profesionales inmobiliarios podemos quejarnos de los Clientes. Amargamente. Pero los clientes son –en última instancia- la razón de que existamos. Creo que mis servicios profesionales son muy buenos; pero si no hubiera personas que lo necesitaran…, serían castillos en el aire. Tendría un problema y de los gordos. ¿Los Clientes? Los adoro. Cuanto más exigentes sean, mejor.

“somos exactamente igual de buenos que los Clientes que más nos exigen).

¿QUÉ ES UN CLIENTE?

Un “Clientes” es…

• Un socio;

• Alguien con quien tengo una relación intima;

• Alguien con quien voy a recorrer un largo camino;

• Alguien con quien puedo co-invetar el futuro;

• Una persona física o jurídica en cuyos resultados me juego mucho personalmente;

• Alguien con quien no puedo trabajar si la confianza no es absoluta;

• Una persona, como yo, se enfrenta a problemas peliagudos;

• La fuente de mi reputación (para bien o para mal);

• Mi “publicidad oral” número 1;

• Alguien que crece cuando yo crezco;

• Alguien que gana cuando yo gano;

¿Vale? ¿Os parece bien? ¿O no?

Basado en un artículo de Tom Peters

La verdadera Magia para tener Éxito en las ventas inmobiliarias

2010-06-21T16:33:00.002+01:00

Es increíble cuantos inmobiliarios tiene dificultades para prospectar. Parece un termino tabu en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma mas rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.

La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.

Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos....

Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es así. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.

Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.

El primero y mas importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaban eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.

Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofía de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofía de trabajo.

Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, mas ingresos, clientes mas contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación de da exposición al mercado (carteles, prensa.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.
¿Ya sabes que es prospectar?

DIRK ZELLER'S , PASOS AL EXITO

2010-05-25T14:17:00.000+01:00

STEP 1: Toma decisiones.

El poder de decidir y entender que tienes que hacer algo, es uno de los hechos mas poderosas del universo. El proceso de decidir que vas a tener éxito, un gran matrimonio, una fuerte relación con tus hijos, o éxito en un cierto tipo de negocio hará que te motives hacia tus objetivos.

La mayoría de la gente nunca decide que quieren en la vida, por lo que no obtienen nada. Tus decisiones conscientes harán que tu mente busque diligentemente y cree la realidad que has elegido.

STEP 2: Planifica.

Tu planing debe de ser parte de toda tu vida, tanto en negocios como personal, con objeto de crear un balance entre ambas partes. Una vez haz tomado las decisiones de tu vida, haz el planing acorde a ello. Sobre el trabajo, tu agenda debes de organizarla por “bloques de tiempo”; por bloque de tiempo me refiero a periodos específicos para cada actividad en el sector inmobiliario. Tiempo para prospeccionar; tiempo para calificar compradores y vendedores; negociar contratos; llamadas de teléfono; presentar listados de propiedades; y presentar propiedades. Mientras mejor sea tu sistema de tiempo de bloques, más efectivo serás. Mientras mas te atengas a la planificación, mas éxito tendrás en las ventas, harás de ser un profesional un habito. Recuerda de dejar tus periodos de flexibilidad, si te atienes a la agenda, necesitarás tiempo de relax, date 15 minutos cada 2-3 horas de trabajo.

STEP 3: Valora tu tiempo.

Incrementa tu tiempo en el trabajo productivo, tienes que comprender el valor de tu tiempo, cual tiene mas y menos valor, ser muy activo no implica ser productivo. Hay que valorar nuestro tiempo, que hacemos con el, y para que lo usamos.

Imagina que un banco todas las mañanas te mete en tu cuenta 86.000 céntimos, y que solo puedes usarlos cada día, no se acumula el saldo remanente, pues bien, que harías, usarlos, y bien, con el tiempo posiblemente empieces a malgastar el dinero pues te parece un bien no escaso. Pues bien, el tiempo es exactamente igual, dios, nos da cada día una cantidad limitada, 86.000 segundos y el saldo no es acumulable, si lo empleas mal lo estás perdiendo, ten siempre presente lo que haces con tu tiempo, como lo empleas, como puedes usarlo mejor.

STEP 4: Invierte tu tiempo en actividades rentables..

Tienes que invertir tu tiempo en las actividades que tu consideras rentables, una vez que las has definido, debes de crearte una disciplina diaria para las mismas. A medida que el valor de tu tiempo incrementa, pues eres mas productivo, dichas actividades debes de redefinirlas. Para un agente nuevo, hay muchas mas actividades rentables que para un agente consolidado, que gana 75.000 euros año. Define cuales son tus actividades rentables, para mi, cuando era agente de la propiedad inmobiliaria fueron:

• Prospectar

• Hacer seguimientos..

• Citas, de precaptación, captación y venta.

• Negociar contratos.

• Planificar mi negocio.

A medida que dedicaba mas tiempo en estas actividades, mas dinero ganaba, y más dinero tenia para delegar otras, pero estas nunca las deje de hacer yo y hacerlas bien. Si ganaba 50 dólares la hora, y tener una persona me colocaba carteles y hacia mailing por 10 dólares, pues mejor, mas tiempo tenia para hacer las actividades criticas del éxito.

STEP 5: Desarrolla una filosofía.

Por una filosofía, me refiero, a una guía de cómo hacer negocios profesional y personalmente. El tipo de clientes con el que quieres trabajar (personalidad, nivel de ingreso...) puede que no estés preparado para trabajar en un rango de precio, o con un tipo de clientela. Tienes que comprender que tu no estas en la tierra para ayudar a todo el mundo, si no encaja en tu filosofía, refiéreselo a otro asociado, dependerá de tu filosofía.

STEP 6: Comprende el negocio inmobiliario.

Entiende que genera negocio, cuales son las actividades prioritarias que van a generar ingresos? (pej, prospectar mucho para poder seleccionar entre todo el listado de prospectos, cuales son las propiedades en exclusiva y en precio que vamos a captar, y cual vamos a desechar), en que empleas tu tiempo dia a día?. Compara estas dos respuestas, y responde que estas haciendo.

Tienes que conocer el negocio, tienes que saber de donde proceden tus ventas, como conseguir una venta. Hazte preguntas sobre tu trabajo, ¿esta mi cartera en mercado? ¿Que propiedad esta fuera de precio? ¿Hago valoraciones y evaluaciones antes de firmar una captación? ¿Desecho suficientes propiedades, o por el contrario, cojo todo lo que me ofrecen? ¿Analizo cada propiedad? Y sé ¿cual se merece ser publicitada y cual no? ¿He creado un vinculo con el cliente?, Sabe lo que hago, y por lo tanto me va a ser leal.........

STEP 7: Prospectar.

Existen tantas formas de prospectar como personas. La clave esta en prospectar a diario, para traer negocio. Puedes prospectar puerta fría, por teléfono, puedes prospectar FSBO, llamadas en frió, propidades de inversión, tu circulo de conocidos, antiguos clientes... la lista es interminable. Si no le dedicas un mínimo de una hora al día a la prospección, tendrás problemas en tu carrera. Preparar el trabajo para prospectar, no es prospectar, tomar teléfono de carteles, preparar listados, etc. es preparar el trabajo de prospección. Pero dedícales un mínimo de una hora al día a lo que sí es prospección, si estás empezando tendrás que hacerlo todo tu, con el tiempo podrás delegar la preparación de la prospección y tu solamente prospectarás.

Cuando empieces a estar ocupado, no caigas en la trampa de abandonar la prospección. Solo por pensar que estas ocupado, no pienses que no debes de prospectar mas, es el momento de prospectar y traer mas clientes, has construido momento, así que sigue hacia delante, no te pares. Me gusta esta analogía, cuando un avión empieza a despegar, pone toda su energía para subir, una vez que esta arriba puede bajar un poco su energía, pero si baja demasiado, empezara a bajar y tendrá que empezar de nuevo desde abajo. No bajes tu energía en la prospección nunca, no debe de existir un mínimo, o te encontraras en el suelo. Prospección consistente, significara consistencia en tus ingresos.

Si prospectas poco, tendrás desesperación por captar, y será el cliente el que dirija tu negocio, entonces estarás perdido. Solo prospectando y teniendo prospectos donde elegir, podremos dirigir nuestro negocio.

STEP 8: Califica al cliente pontencial.

Este paso es crucial para el éxito. Aquí, es donde veo a mas agentes cometer errores, tiene el temor de calificar al cliente hasta el punto de excluirlo, tiene miedo de excluir un cliente que vende... no seas tan tonto como estos agentes. El objetivo de calificar es la exclusión del cliente no motivado, si tiene una verdadera necesidad, aceptara tener la propiedad en precio si así se lo recomiendas, si no esta motivado, difícilmente se atenga a razones. Si no eres capaz de calificar y excluir al vendedor o comprador poco motivado te harán perder el tiempo, y te sacaran del negocio, emocional o financieramente.

El bien más valioso de nuestra vida es el tiempo, tenemos una cantidad limitada en la tierra, no sabemos cuanto nos queda, si trabajamos con clientes sin calificar, sin motivación fuerte de venta... estaremos fuera del negocio.

Calificar correctamente los prospectos te evitara meterlos en tu coche, estar 5 horas con ellos para descubrir después que no tienen capacidad crediticia, o no tiene dinero, son irreales en cuanto al valor de las propiedades, o son agentes de otra inmobiliaria, esta gente solo causa frustración y macarrones con queso para cenar.

Clientes prospectos, ya sean compradores, o vendedores tiene poco valor en tu agenda, si no los calificas y les haces un seguimiento, no sirven de nada.

STEP 9: Crea tu sistema.

Un sistema permite al agente sacar el máximo partido de sí mismo. Debes de crear sistemas que hagan de tu trabajo un habito. El éxito de McDonalds no estriba en que su comida sea buena o la mejor, el éxito esta en su consistencia, vayas donde vayas sabes lo que comerás y lo que pagaras, han creado su sistemas, procesos.

No tienes que ser tan mecánico como McDonalds, pero necesitas tu sistema, sistema de presentar propiedades, de presentarte a otros agentes, presentar ofertas, negociaciones, seguimiento... mientras más lo estandarices: Será un habito, sera más sencillo, sera mas facil, y te llevaras menos sorpresas. Créate procesos paso a paso en cada fase, en la medida que tus ingresos suban sabrás que delegar y que llevar directamente.

TARDE AÑOS EN APRENDER ESTOS SENCILLOS PASOS, GASTE DINERO, ENERGIA PARA APRENDER ESTE PROCESO, TIENES LA OPORTUNIDAD DE APLICAR ESTOS PASOS EN MESES EN VEZ DE AÑOS.

PARA TRIUNFAR TIENES QUE SALIR DE TU ZONA DE CONFORT

2010-05-15T09:12:00.003+01:00

Sabes captar, sabes vender, sabes cerrar, pero ¿sabes ganar dinero en tiempos de crisis? que no es lo mismo que ganarse la vida, ganar dinero es lo que sobra después de ganarse la vida.

¿Utilizas todo lo que sabes?

¿Estás trabajando al máximo de tu rendimiento?

¿Estás contento con tus resultados?

¿Estás contento con tu remuneración?

¿Dónde estarás dentro de 1, de 2 o de 3 años si sigues haciendo las cosas tal como las haces ahora? ¿Cuánto estarás ganando?

¿Estás trabajando para ganarte la vida? o ¿estás contrayéndote un negocio o carrera profesional que crece todos los años?

Puede ser que para triunfar en este trabajo necesites cambiar algunos aspectos de tu forma actual de trabajar... Decide si vale la pena hacer el esfuerzo.

http://www.unetearemax.es/

GENTE MUY ESPECIALITA

2010-04-30T17:20:00.001+01:00

Hay inmobiliarios que van a cursos, y hay inmobiliarios que no. No son iguales unos y otros. Los que van a cursos son gente un poco especialita.

Al curso que di a los Expertos Inmobiliarios en Barcelona, se podía apuntar cualquiera, y se apuntó un API con muchos años de profesión. A la salida me dijo: "Fernando, hay que jorobarse que así era como trabajábamos antes, y ahora tenemos que desaprender lo que malaprendimos estos años pasados".

El Seth Godin de "Las Vacas Púrpura" que he terminado y he vuelto a empezar de inmediato, dice que la publicidad ya no funciona, pero que sigue sobreviviendo porque lo más difícil de desaprender son esas cosas que en el pasado daban resultado.

Estaba Rafa presente cuando en una presentación mía, un inmobiliario se levantó para soltarme: "¿O sea que vas a decirnos que todo lo que hemos hecho hasta ahora lo hemos hecho mal?". La respuesta naturalmente fueron dos preguntas "¿sigue igual tu mercado?… y ¿entonces porqué vas a seguir trabajando igual?". Al cabo de un rato se fue. Ahora creo que anda vendiendo ganado.

Ayer mismo estaba dando un curso, dos días explicando que no vendemos pisos, que asesoramos y ayudamos a tomar la mejor decisión a compradores que nos necesitan en el momento delicado de tomar una decisión de gran transcendencia… Estamos en el mismo equipo, les decía… refleja sus emociones, les decía… si entran en el piso y ponen cara de desagrado, pon cara de desagrado… no vas a conseguir convencerles que les gusta algo que no les gusta… les decía. Y explota una comercial muy simpática y expresiva: "Pero entonces, ¡cómo voy a venderles así la burra!". Os lo prometo y que me caiga yo muerto aquí mismo si no me lo dijo exactamente con estas palabras.

Es difícil y tenemos que hacer un esfuerzo, a veces sobrehumano, para desaprender algunas cosas que en el pasado nos dieron magníficos resultados, y hoy no sirven.

Escrito por Fernando Garcia Erviti.

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

2010-04-26T14:46:00.000+01:00

Los que asistimos a Ninja Selling pudimos escuchar como Frey nos hablaba de las leyes de la gestión del tiempo (Pareto, C. Northcote parkinson y Covey), sin duda este ultimo el mas próximo a nosotros. También nos hablaba del Tiempo Productivo (tiempo “P”), el Tiempo Indirectamente Productivo (Tiempo “I”) y el Tiempo No Productivo (Tiempo “N”), como una estupenda forma para agrupar y aclarar donde estamos invirtiendo nuestro tiempo para luego poder analizarlo. Esta formula es genial para averiguar cuanto tiempo le dedicas a cada tarea, cuanto vale (en euros) cada hora te tu trabajo y poder así tener un mapa de tu tiempo.

Yo comenzaré un poco antes, y lo haré mediante preguntas, que creo que todos nos tenemos que hacer a nosotros mismos.

- ¿Qué es el tiempo?

- ¿Soy consciente de que el tiempo es el factor más limitador de todo lo que haga en mi vida?

- ¿Qué dos herramienta son fundamentales para la gestión del tiempo?

- ¿Planificas la agenda?

- haces una autoevaluación de mi día a día? ¿Cómo?

- ¿Qué factores influyen más en tus resultados, los internos, los externos o tus factores personales?

- …

El objetivo de la gestión del tiempo es llegar a tener un rendimiento máximo y de ser altamente productivo y así duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez. Lo mejor es que conseguirlo no es solo posible, sino sorprendentemente simple si sabes cómo: Conseguirás estos dos objetivos cuando cambies el modo de pensar y hagas lo que tienes que hacer en el trabajo y en tu vida personal.

La manera de duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez es fácil de explicar, pero requiere de práctica, trabajo y decisión. La formula es esta: Realiza más y más tareas de alto valor y delega, atrasa, entrega a terceros y elimina las tareas de menor valor.

El punto de partida es pensar minuciosamente el trabajo antes de empezarlo. Antes que nada tu primer paso es decidir qué tienes que hacer. Cuanto más preciso seas acerca del “Qué”, más productivo serás cuando empieces con el “Cuando” y el “Como”.

Para rendir a tu máximo nivel y ser un profesional altamente productivo, debes tener absolutamente claro lo que quieres conseguir, cuando lo quieres conseguir y como lo quieres conseguir.

Metas (que, cuando) + Planificación (como) + compromiso = Éxito

¡Ojo! no confundamos “Metas” con “Sueños”. Todo el mundo tiene sueños, pero no todo el mundo tiene metas. ¿Sabes la diferencia?...

La gran mayoría de la gente no tiene metas, el miedo al fracaso, a que se rían de ti, la pobre autoimagen, no comprender sus beneficios o saber como hacerlo, hacen que pasemos por alto a primera clave, tener metas.

La segunda clave después de tener unos objetivos claros es tener un plan de acción. Aquí tienes que entender que por cada minuto que dediques a la planificación te ahorrarás diez minutos en la ejecución.

El plan de acción es una declaración de intenciones más que un compromiso. Debe revisarse con frecuencia porque cada éxito crea nuevas oportunidades. Y también cada fracaso. Un plan elaborado por escrito debe ser flexible. Tiene que tener un sistema para comprobar los resultados con relación a las expectativas y por ultimo, el plan de acción debe convertirse en la base para la gestión del tiempo del asociado.

Si, es cierto, el éxito puede diseñarse…si uno quiere. Lo cierto es que tendemos a aferrarnos a viejos hábitos, interponiéndonos en la consecución de nuestros logros. Debemos liberar nuestro interior, crear nuevos hábitos y ¡beneficiarnos de las recompensas!, si tus metas son lo suficientemente importantes para ti, tu compromiso será automático. En la medida que estés dispuesto a comprometerte contigo mismo conseguirás tus metas.

No olvidemos confundir actividad con productividad.

- ¿trabajas todo el tiempo que trabajas?

- ¿Tardas demasiado tiempo en hacer algo?

- ¿Definitivamente solo trabajas en tus tareas de mayor valor?

- ¿Haces las cosas que sabes hacer mejor?

- ¿estudias la manera en que ocupas ti tiempo?

- Te preguntas antes de comenzar una tarea ¿Qué pasaría si no la hiciera? ¿te acerca realmente a tu meta?

- ¿Cuáles son las actividades de tu día a día que pueden ser asumidas por alguien más y esta persona hacerlas igual de bien, o incluso mejor que tu? ¿A quien puedo delegar estas tareas?

Una manera de centrarse en los factores importantes es encargando a otros todo lo que éstos pueden hacerlo por ti.

- ¿Cuáles son las cuestiones más importantes de tu negocio?

- ¿Podría delegar todo lo demás?

- ¿sabe quien o que le roba su tiempo?

- ¿tienes algún método para crear tiempo “libre” y aprovecharlo haciéndolo productivo?

Recuerda que nadie tiene un plan de acción para fracasar. El problema es que tampoco tenemos un plan diseñado para tener éxito.

En su libro “The E-Myth” , el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

Los servicios que los Agentes de Ventas proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los Agentes Inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada Agente tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

1. ¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

2. ¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es:

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES

2010-04-20T13:45:00.000+01:00

El promotor, el constructor inmobiliario son de la idea de que es prácticamente imposible entregar unas viviendas en condiciones óptimas, sin defectos y que cuando estos aparecen, que es casi siempre, su gestión y solución final han de ser necesariamente traumáticas para las dos partes y generalmente se resuelven tarde y mal, no resolviéndose en muchos casos.

Pero esto no tiene porque ser asÍ. De todos es conocido que existen inmobiliarias que han conseguido un alto grado de satisfacción de sus clientes porque han sabido solucionar de forma eficaz los problemas derivados de la postventa. Esto ha sido posible porque en todo momento han tenido en cuenta que la atención al cliente no empieza y termina en el acto concreto de la venta sino que es un largo camino que hay que recorrer juntos desde antes de comenzar la comercialización de la propiedad, y que sólo no termina con la entrega de la propiedad sino que exige una continuidad que nos permitirá fidelizar a estos clientes y servirnos de ellos como agentes prescriptores de nuestra marca y de los futuros productos que vayamos a vender.

Sólo desde esta perspectiva más próxima al cliente, a la preocupación constante en todas las relaciones que vamos a tener con ellos, podremos conseguir de estos una percepción más positiva hacia nuestra empresa que nos permitirá llegar a unos resultados finales que no pueden ser otros que su plena satisfacción.

Se trata pues, de defender una política de empresa donde lo importante no es hacer la venta, sino hacer un cliente, y esto que puede parecer una perogrullada no lo es en absoluto, porque hacer una venta es relativamente fácil, lo difícil es ganarnos al cliente y que al final se sienta satisfecho con nuestra empresa.

Se puede vender de muchas maneras: engañando, ocultando información, presionando, pero también sometiéndonos a los deseos del comprador sin atender los deseos económicos de nuestra empresa. No hace falta llegar a esto último para ganarnos al cliente, sino simplemente objetivizar su importancia en el proceso empresarial. Son los clientes los que pagan los sueldos de los empleados. Pero también los sueldos del técnico, arquitecto, del encargado de la obra, de la secretaria, del administrativo, del contable y naturalmente del propio director, del dueño o de los accionistas de la empresa.

Esto viene a modificar la opinión muy extendida de que los clientes solo lo son de los vendedores, y que estos últimos son los únicos del organigrama que cobran gracias a los clientes que a través del acto de la compra proporcionan los honorarios del equipo comercial.

Nada más lejos de la realidad, porque si este cliente final, sin esta familia que compra la vivienda, la compañía tendría que cerrar porque no habría ingresos con los que pagar la nómina, ni beneficios para gratificar el capital.

Por lo tanto la atención al cliente, no es una exigencia de los señores del marketing para fastidiar a los demás, sino una oportunidad de hacer negocio para que la inmobiliaria funcione y los puestos de trabajo se mantengan.

Solamente, desde esta perspectiva, casi podríamos hablar de regla de oro, cuyo primer convencido y defensor a ultranza debe ser el mismo empresario, con la que podremos competir con éxito y conseguir una buena cuenta de resultados, no para hoy, sino sobre todo para el futuro.

Vamos a ver tres conceptos, que son básicos en la atención al cliente:

• Atención. No solamente indica que tenemos que atender al cliente en aquello que necesite. Además tenemos que estar atento para conocer de antemano sus necesidades, prever los problemas y arbitrar la mejor solución. Estar atentos desde el primer momento, nos facilitará la posterior atención al cliente postventa.

• Expectativas. Hoy en día podemos asegurar que en el sector residencial más que un producto estamos vendiendo expectativas. En el caso de la promoción nueva las viviendas se venden en muchas ocasiones sobre plano, incluso antes de iniciar la construcción. Compra, por lo tanto, unas expectativas que nuestros vendedores le dan sobre aquel producto que se va a encontrar cuando se lo entreguemos. Vender expectativas es un arma de doble filo, pues si por una parte es más fácil hacerle ver al cliente lo que a nosotros nos interesa, ilusionarlo, tiene la traba de que por su parte hace crecer estas expectativas, por lo que muchas veces se siente defraudado cuando llega el momento de entrega de la vivienda.

• Percepción. A veces tiene más importancia lo que se percibe que lo que es en realidad. Si surge un problema con el cliente, hemos de ser capaces de generarle una percepción positiva, de que nos estamos preocupando por él, de que estamos solucionando el problema, de que le estamos tratando con interés. Hay ocasiones en que una propiedad ha tenido bastantes problemas de postventa, pero el cliente se ha sentido en todo momento bien atendido y al final tiene la percepción de que se ha solucionado correctamente. En cambio, otras veces los problemas no son tan importantes pero, por una mala gestión y atención, la percepción del cliente es negativa y el resultado final es que se siente defraudado, engañado y desatendido por la empresa.

“Yo no soy tonto….” (Aprendiendo de Media Markt)

2010-03-28T11:08:00.001+01:00

Si. Ya lo sé. Este es un Blog inmobiliario. Entonces, ¿qué relación puede tener Media Markt con nuestro negocio? Buena pregunta amigo lector. Intentaré contestarla en las próximas líneas.

La campaña de “Yo no soy tonto…” se basa en el profundo conocimiento de la mente de las personas y su forma de pensar. A nadie le gusta comprar un producto a un precio superior cuando puede tiene la oportunidad de adquirirlo a un precio inferior. O sea, nadie quiere pecar de tonto en ese aspecto. Y antes de comprar un producto tecnológico, al menos pasará por estos grandes almacenes a comprobar su precio. ¿Hasta aquí todo claro?. Seguro que si. ¿Cómo podemos utilizar esta técnica con clientes vendedores y compradores?

De la siguiente manera:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer vender su casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años) hasta que el mercado mejore. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente vendedor: (pensando: Claro, tan sólo un tonto vendería ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario RE/MAX y así sepa de antemano mi verdadero motivo de venta. Además, me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad)

Sobra aclarar que si este cliente vendedor decide tomar nuestro consejo, su falta de motivación es obvia. Veamos ahora la misma técnica con un cliente comprador:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer comprar una casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años), pues los precios de las propiedades seguirán bajando y Ud. podrá conseguir mejores oportunidades. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente comprador: (pensando: Claro, tan sólo un tonto compraría ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario y así sepa de antemano mi verdadero motivo de compra. Además me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad).

Si el cliente comprador se deja asesorar y decidiera no comprar en estos momentos pues, ¿qué quieres que te diga, que tú ya no sepas…?

Lo mejor de esta técnica, ya probada por varios de mis agentes, durante más de un año es que en los primeros compases del contacto con los clientes puedes hacer aflorar la verdadera motivación tanto del cliente vendedor como del comprador.

Bueno, hermanos remaxnianos, hasta aquí mi artículo de hoy. Espero que les pueda servir de ayuda. Agradeceré sus comentarios al respecto en este blog. ¡Ah! Y que no se me olvide dar las gracias a Media Markt por darme la oportunidad de aprender de ellos. Y es que “YO NO SOY TONTO…(por eso estoy en RE/MAX)”

Extraído del Manual del Superhéroe de Miguel Ángel Herrera. Las Palmas de G.C.. Marzo 2010

Evangelizando propietarios: La conversión a LA VERDAD.

2010-03-01T10:53:00.006+01:00

Ya hace tiempo, desde el 11 de febrero de este año, Juanra González un profesional inmobiliario de Sedaví, un pueblo pegado a Valencia, escribió un artículo en http://www.inmobiliarios20.com/, la verdad es que no le presté mucha atención, pero hoy lo he leído con mucha atención. Es muy bueno y he pensado que no podía pasar sin tenerlo en mi blog, por ello lo he felicitado por su trabajo y le he pedido permiso para copiarlo. Le he comentado a Juanra que creo que todos cuando hemos comenzado a trabajar así (como el comenta en el articulo) hemos sentido igual que él, pero Juanra lo expresó mejor que nadie. Sin dudarlo un segundo me dio su aceptación. Aquí lo tenéis que disfrutéis de el.

"No deja de ser absolutamente maravilloso el proceso que experimentan aquellos propietarios o vendedores que entran en mi oficina y que salen de ésta siendo personas completamente distintas.

En un primer momento, las expectativas del cliente en lo referente a los servicios que yo pueda ofrecerle son muy limitadas, un cocktail amargo donde los ingredientes estrellas son la mediocridad y el servilismo. Irrumpen aquí seguros de sí mismos, presentándose con un par de frases cortantes, queriendo orquestar y ordenar una gestión de la que ellos (eso piensan) lo saben todo, te ordenan el modo en el que has de trabajar y el precio que quieren netos para ellos. “Todo lo que quieras sumarle, añaden- se lo sumas, pero yo no bajo de este precio ni un duro”. Piensan que estoy en mi oficina desesperado por cumplir sus anhelo, fiel y ciego vasallo dispuesto a prostituirse por unas metas inalcanzables e insensatas. Y por supuesto, “DE EXCLUSIVA NI HABLAR”. En fin…

Todo esto es lo que creen cuando franquean la puerta de cristal que da paso a mi mundo.

Todo esto lo he vivido. Lo viví cuando era todavía un “agente” inexperto, falto de profesionalidad, cuando las colaboraciones no se me habían pasado por la cabeza, cuando lo único importante era facturar a cualquier precio y de cualquier manera.

Sin embargo, aquello que aceptaba en el pasado día sí y día también ha terminado. Al menos, para mí. Mis condiciones son muy distintas, mi asesoramiento más refinado, mis argumentos apoyados de forma gráfica y contundente con material estadístico. Todo esto lo he aprendido gracias a la experiencia, y gracias a muchos de los que escribís en este fantástico blog. Así pues, mi mundo… es un mundo que mis clientes no conocen y al que yo los invito a entrar de forma amena y sencilla.

Escribo esto cuando no hace más de cinco minutos que una joven y su madre han salido de mi oficina con una gran sonrisa, relajadas, intercambiando conmigo impresiones de la manera más familiar que cabe imaginar, optando por darme dos besos en lugar de la mano. Lo más importante, sin embargo, es que han abandonado el local centradas. Por una casa de pueblo pedían 150.000 € por encima del precio de mercado. Una auténtica salvajada. Al salir, ya estaban reflexionando muy seriamente sobre ajustarla a su debido valor. La madre, que de exclusivas no quería oír nada, no ha opuesto demasiada resistencia cuando le he comentado, divertido, que cuando me escuchara explicarle la EXCLUSIVA COMPARTIDA, iba a ser ella y no yo la que me pidiera trabajar así. Y así ha sido. Pero claro, después de eso he de ser yo quien, no por arrogancia sino por pragmatismo, debo decidir si me interesa o no trabajarle la vivienda a un precio X, porque no puedo permitirme tener una cartera que exceda las quince viviendas. Ya con quince me las veo y deseo para sacar el tiempo necesario para asumir mis responsabilidades y compromisos para con mis clientes; con más, ¡debe de comprender que se trata de una tarea imposible!

La propietaria de la casa me ha dejado encantada su número de teléfono, su dirección de correo electrónico, su cuenta en Facebook. Tiene 24 años. Ya le he enviado un PDF en el que, al más puro “estilo Drena”, le ofrezco una guía para introducirla en el mundo inmobiliario actual, detallándole a continuación en qué yo puedo serle de ayuda a través de un valor añadido que espero estime único e irremplazable. Tanto ella como su madre, tras media hora conversando con ellas, intercambiaban miradas boquiabiertas, exclamaban elogios, sentenciaban entre ellas que “efectivamente, no todas las inmobiliarias sois iguales…”. Quizá no lleve la gestión de su casa, pero me he despedido de ambas contento, animado.

Desde el 1 de Enero del 2010 me prometí a mí mismo que éste iba a ser mi año 10. La última mitad del año pasado la dediqué a transformar por completo el trabajo de captación, del que soy directamente responsable, y parte del comercial. Invertí muchísimo tiempo, dejando de lado aquellas tareas que, a fin de cuentas, salvaban las cuentas a final de mes. Por poco llevo la empresa a quiebra. Pero como reza el dicho popular, quien no arriesga no gana. Desde entonces, he firmado en poco más de un mes cuatro ventas, un tercio de lo que vendí en todo el año pasado, me han reservado dos más entre ayer y hoy, y el teléfono no deja de sonar. No quiero relegar a la suerte este profundo cambio. Se lo debo a trabajar en exclusiva compartida, a ofrecer un servicio que exceda con mucho lo que el propietario común espera de mí, a no llevar más que aquello que entra en precio de mercado (ni por encima, ni por debajo).

Hay que educar a los propietarios. No hay que engañarles. No hay que exagerar. No hay que confundirlos. No, no, no y no. Lo tenemos muy fácil, ¡únicamente debemos ser sinceros! Desde que comenzó el año no sólo recibo recomendaciones de antiguos clientes: empiezo a recibir gente que viene de parte de “fulanito al que no le llevaste la gestión de su piso pero que me ha hablado muy bien de ti, me ha dicho que pareces un chico serio y trabajador”. A eso es a lo que me refiero. La tarea consiste en evangelizar una zona determinada sin ocultar intereses, siendo transparente y esforzándose por ser, sino el mejor, sí de los mejores. Hay que ganarse el pan, por supuesto, pero ayudando a la gente. La conversión, como dijo en un momento dado Fernando, a LA VERDAD, es un fenómeno imparable…

Para despedirme, permitidme copiar un comentario que me ha escrito Luis, un propietario que retiró la gestión de cinco inmobiliarias para cederme el encargo de su vivienda en exclusiva compartida y al que se la he vendido en 10 días (42 con la financiación). Con esto se despide un servidor. Un muy cordial saludo a todos,"

“Muy por encima de lo que me acostumbraron otras inmobiliarias, muy superiores en profesionalidad, detallismo y trato al cliente. Sin duda, me hicieron ver que no todas las inmobiliarias son iguales. Gracias por ayudarnos a conseguir parte de nuestro sueño.” (Luis Visent Toledo)

Juanra González Pau.

juanragonzalez@hotmail.com

647887489

TU ERES UN SUPERHEROE (Primera parte).

2010-02-19T22:33:00.000+01:00

Hace un par de noches un conocido Agente Asociado RE/MAX de mi zona (Las Palmas) y yo, hablábamos en un bar mientras nos tomábamos unas cervezas. Sin remedio, nuestro tema de conversación giró alrededor de la compañía, los agentes, el mercado, etc.. Nuestra charla no tenía desperdicio pero surgió algo nuevo, de lo que ahora extraigo esta pequeña conversación:

Agente: ¿Qué puedo hacer yo para convencer a los clientes?

Yo: Hagamos un pequeño ejercicio de “Marketing Ficción”. Imagínate por un momento que tienes la posibilidad de convertirte en un superhéroe. ¿De acuerdo?
Agente: De acuerdo.
Yo: Dime que cinco poderes te gustaría tener para “ejercer” como ese superhéroe que quieres ser.
El agente pensativo, mirando a la botella de cerveza me dijo al cabo de unos segundos:
• Quiero tener una fuerza descomunal, quiero volar, saber lo que piensan las personas, ser invisible, atravesar paredes,…
(Vaya con la cerveza, pensé)

Yo: Muy bien. Si sólo pudieras elegir uno de esos superpoderes, ¿con cuál te quedarías?

• Volvió a fijar su mirada en la cerveza y sin dudarlo me respondió.
Agente: …, saber lo que piensan las personas, lo que hay en su mente…

Yo: Bien. Pero como en toda buena historia de superhéroes hay unos obstáculos que salvar, algún problema que solventar porque la adquisición de ese superpoder te traerá algunas complicaciones.
Agente: ¿Qué complicaciones?
Yo: Pues se me ocurre que quizá, la primera de ellas, sea que ese nuevo superpoder no lo podrás controlar cómo quisieras. Quiero decir, que siempre “oirás” en tu mente los pensamientos de la persona que tienes delante de tí, aunque tú no quieras, o no te apetezca en ése momento.
Agente: Entiendo lo que quieres decir. Ese superpoder, constantemente activado me llegará a cansar tarde o temprano.
Yo: Cierto. Lo ideal será que puedas activarlo a voluntad. Cada vez que lo necesites o quieras. Pero hay más posibles complicaciones.

Agente: ¿Más? ¿Cuáles son?
(Como preparándose para oír lo que le iba a decir cogió la cerveza y bebió un trago largo)
Yo: También es posible que utilices ese superpoder de una manera, digamos…poco ética. Puedes caer en la tentación de aprovecharte de la situación y anteponer tus intereses personales. Vamos que utilizando ese don, puedes obtener información con la que puedes ayudar o aprovecharte de la persona que tienes delante. Por lo tanto debes utilizarlo con responsabilidad. Con la responsabilidad de un superhéroe que ha decidido poner sus habilidades al servicio de los demás.
Agente: Entiendo.
Yo: Pero cuidado. No te equivoques. No podrás ayudar a todo el mundo. Tan sólo eres un superhéroe, no el salvador de la Humanidad. Tendrás que ser muy cuidadoso en elegir a las personas a las que has decidido ayudar. Dime, ¿a qué tipo de personas seleccionarías para ello?
(Otro trago de cerveza pareció ayudarle a pensar)
Agente: Ummmm…. A los que más lo necesiten.
Yo: Eso está muy bien. Pero ¿qué te parece si además de esas personas también contaras con aquellos que quieran y acepten ser ayudados por ti? ¿Ok?

Agente: OK. Serían entonces personas que me necesitaran y además quisieran ser ayudados por mí,… Me gusta. Sigue por favor.
Yo: Pues tengo para ti una gran noticia. ¿Preparado para oírla.

(Un poco sorprendido me miraba esperando la respuesta)

Yo: Pero antes vamos a celebrarlo. ¡Camarero dos cervezas, por favor!

(Cogí una birra, la levanté en acción de brindis y hablé de manera ceremoniosa)
Yo: Felicidades. Eres un superhéroe
Agente: ¿Yo? ¿Por qué?
Yo: Porque tienes el poder de la comunicación.
Agente: Explícate, por favor.
Yo: Tu poder principal es la comunicación. Cómo eres nuevo en la profesión de superhéroe, aún no sabes controlarlo muy bien.

Agente: (perplejo)
Yo: Te explicaré. Tú tienes la capacidad de saber lo que piensa la gente, también tienes la de poder controlar y ejercer ese poder cuando tu quieras.
Agente: Ya sé por dónde vas. Si soy capaz de transmitir confianza y practico la escucha activa, hago preguntas inteligentes, presento mis servicios pensando en las necesidades del otro y argumento las objeciones, teniendo en cuenta el punto de vista de la otra persona puedo conseguir saber lo que piensan.
Yo: Exacto. Y no olvides que la información que te den, debes usarla de manera ética. Ponen en tus manos sus problemas y esperan de ti que se los soluciones. No puedes aprovecharte de ellos por su situación. No olvides que eres un superhéroe.
Agente: ¡Claro! Y con la calificación determino a quién puedo ayudar y a quién no. Tú lo has dicho antes: no me puedo convertir en un salvador de todo el mundo. Los superhéroes no deben malgastar su tiempo y su energía en casos imposibles.
Yo: Así es. ¿Sabes quién es Clark Kent y que profesión tenía?
Agente: ¿Cómo no voy a saberlo? Es Superman, y es periodista.
Yo: Justo. Como todo superhéroe que se precie tenía una profesión. La suya era "Periodista". Pues tú, como superhéroe no vas a ser menos. Tú eres Agente Inmobiliario. ¿Qué te parece?
Agente: Jajajaja. ¡Muy bien! ¡Me encanta!

(Bajaron dos tragos para celebrarlo)
Agente: Nunca había pensado que tenía este superpoder.
Yo: Tienes más. Pero eso te lo contaré otro día. Primero asimila este. ¿De acuerdo?
Acabamos las cervezas y nos despedimos hasta el día siguiente.
Ya sentado ante el volante, listo para volver a casa, pasó un coche del que salia una voz en grito que decía mientas aceleraba: ¡¡¡SOY UN SUPERHÉROE!!!
Yo: ¡Vaya con la cerveza!

LA VERDADERA MAGIA PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS INMOBILIARIAS

2010-02-14T22:20:00.002+01:00

Es increíble cuantos asociados tiene dificultades para prospectar. Parece un término tabú en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma más rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.

Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.

El primero y más importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaba eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.

Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, más ingresos, clientes más contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación te da exposición al mercado (carteles, internet.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.

http://laescuelaremax.blogspot.com/

CREATIVIDAD, es eso que los inmobiliarios no hemos necesitado, hasta ahora claro.

2009-12-28T12:33:00.001+01:00

Los profesionales inmobiliarios hemos tenido unos años de gloria en los cuales no hemos tenido que hacer mucho esfuerzo para “despachar viviendas”, y eso es malo, muy malo. Cuando una persona no necesita hacer ningún esfuerzo para avanzar, las capacidades se atrofian.

Ahora todo ha cambiado, si quieres tener alguna posibilidad de crecer y alcanzar el éxito como agente inmobiliario necesitas desarrollar tu creatividad y la de tu equipo.

Me encuentro con cantidad de profesionales que están esperando a que la situación mejore si ellos ser proactivos ¿increíble verdad?, otros se matan a trabajar, haciendo las cosas como la hicieron antes, sin pensar que “no se puede tener éxito mañana utilizando los métodos de ayer” Dave Liniger. Estos grupos de compañeros encontraran muy difícilmente la manera de alcanzar sus metas.

Lo primero que tenemos que hacer es parar, deja de hacer todo lo que estés haciendo, no corras mas sin saber dónde vas y peor aún de donde partes. Autoevalúate, debes hacer un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) de tu negocio, analiza que estás haciendo, como lo estás haciendo, porque lo estás haciendo y que resultados te está dando. Una vez realizado este “examen de conciencia” estudiaremos que hacemos, pero primero lo primero.

Lógicamente si estamos en esta situación, es que no tenemos grandes recursos económicos para invertir y tampoco podemos pensar que todas las mejoras que hagamos tienen que estar acompañadas de grandes inversiones de dinero.

Ser creativo no tiene porque ser obligatoriamente original 100%, de hecho, la mayoría de los inventos son mejoras y cambios significativos de cosas ya existentes.

Los profesionales que estén focalizados en la mejora constante de todos sus procesos con creatividad e ingenio, sin duda saldrán adelante en el mercado que estamos viviendo y que viviremos durante mucho tiempo.

Para ser creativo, hay que ser proactivo, tienes que tener una actitud positiva, dinámica y sin miedo ninguno a equivocarte. Algunas de tu ideas serán geniales y otras no tanto pero sin no las llevas a cabo nunca lo sabrás, “El paso más importante para tener éxito es la acción inmediata” Bill Gate.

Me voy a atrever a enumerar algunas recomendaciones.

1. Escucha. El mercado ha cambiado, tienes que estar atento a las necesidades y cambios que da.

2. Ofrécete. Si el mercado no conoce tus servicios no puede contratarte.

3. Hazte un miembro activo de tu comunidad, siempre tienes que estar agradecido de lo que te da.

4. Conoce otros mercados diferentes al tuyo, te abre la mente y mejora tu perspectiva.

5. Adapta ideas de otros mercados al tuyo e impleméntalas ya.

6. Evalúa todas tus acciones para analizar los resultados y no repetir las que no funcionan.

7. Busca un grupo de profesionales con las mismas intenciones que tu y crea un grupo de trabajo. Las ventajas de la sinergia aparecerán rápidamente.

8. Nunca dejes de ser creativo, ninguna buena idea es eterna.

9. Encuentra un mentor con talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para desarrollarte como persona y como profesional.

10. Nunca pares de formarte.

11. Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu: lo llames como lo llames, necesitas uno.

12. Piensa en grande y márcate unos objetivos (Retadores, alcanzables, medibles y con fecha).

¡Cuidado! Tienes que ser auténtico, lo que significa que siempre que todas tus acciones deben reflejar tu verdadera personalidad y se deben construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu negocio de esta forma auténtica, serás distintivo, pertinente, significativo, inspirador, convincente, duradero, nítido para el cliente, persuasivo y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.

Con creatividad y autenticidad, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin todo ello, eres simplemente igual que todos los demás.

http://www.youtube.com/user/BROKER1200rs?gl=ES&hl=es

http://www.facebook.com/inbox/?ref=mb#/group.php?gid=263387626200

Profesionales Inmobiliarios Asociados

Thanks for Making RE/MAX Number One

Aegi Mostoles.mp4

RE/MAX 2012 Top 10 Housing Predictions

Entrevista en directo en Canal Sur TV.

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Felicitación REMAX 2012

Discurso de Bill Gates: Las 11 Reglas de la Vida que tus Hijos no Aprenderán en el Colegio

Gran crecimiento RE/MAX en Latinoamérica

El frasco de mayonesa y la tasa de café

Marketing de Acción. Algunas Ideas

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Algunos consejos sobre la venta de servicios

Los 8 pasos para lograr una Venta Efectiva de Servicios.

En un mundo que todo está para la venta y cada día es más difícil vender, te decimos en ocho pasos las direcciones que debes seguir para gestionar tu cartera de clientes de una manera más efectiva.

THE TALKING MANAGER Leading People Through Conversations

No sólo es bonito, es eficaz: el Home Staging ya funciona aquí

Homenaje a Steve jobs en Stanford (subtitulado)

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Ocho claves sobre el mercado inmobiliario

“¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?” Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos.

CUANDO 1 + 1 ES MÁS DE 2

RE/MAX Football Teaser

Cinco pautas básicas para el cumplimiento de objetivos

1- Definir y visualizar claramente la meta a alcanzar, poniéndola por escrito.

2- Fijar un plazo de tiempo para su cumplimiento

3- Definir la estrategia adecuada para su consecución

4- Mantener diariamente los hábitos y actitudes en base a la estrategia

5- Mantener diariamente en la conciencia el objetivo, con fe y concentración mental hasta que lo veamos materializado.

http://laescuela-remax.blogspot.com/2011/09/cinco-pautas-basicas-para-el.html

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¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

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