jueves, 7 de octubre de 2010

La hora de la decisión. Algunos secretos del cierre


¿Como enfocamos la situación, cuando estamos en el momento del cierre? Generalmente los compradores ¡no le piden consejo al agente sobre si ha llegado el momento de comprar la vivienda! Es el agente el que debe crear la estrategia que ayude al comprador a tomar la decisión de comprar – y hacer una oferta.



¿Por qué no discutimos un poco entre todos como llevar a cabo las situaciones como las que os describo a continuación?



• Recordarle que la casa se ajusta a su motivación principal (seguridad, la seguridad de su familia, prestigio, espacio personal…)

¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuándo (y cómo) descubrimos dicha motivación principal?



• Ayudemos al comprador a tomar una decisión haciendo preguntas que repasan las cualidades de las casas que ya han visto. Pidámosles que reflexionen en cómo se ajusta cada una de las casas a lo que busca. ¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Que clase de materiales de apoyo usaríamos?



• No enseñemos a los compradores más casas de las necesarias. ¿Qué haríamos si un comprador quisiera comprar la primera casa que le enseñamos?



• No enseñemos a los compradores tantas casas que los confunda. ¿Qué podríamos hacer para hacer una selección de viviendas que encajen con lo que el cliente busca? ¿Qué ocurrirá si a pesar de que enseñemos una casa tras otra el comprador sigue indeciso? ¿Qué hará? ¿Cuándo?



• Si no lo preguntamos no lo averiguaremos. Nunca esperemos que el comprador nos diga que ha decidido comprar una de las casas (la mitad de las veces no lo harán) ¿Qué clase de diálogo usaremos para pedirle al comprador que tiene que tomar una decisión?



• Reforcemos la decisión inminente con lenguaje positivo a los compradores cuando emiten las “señales de compra”. ¿Se os ocurren algunas de estas “señales de compra”? ¿Qué reacciones que tiene la gente cuando ven algo que quieren comprar se os ocurren? ¿Cómo podemos reforzar estas señales y ayudar al comprador a formular una oferta de compra?



• Mientras enseñamos las casas, hagamos más preguntas y contestemos positivamente a las preguntas del comprador que indican que están interesados en una casa particular. Creemos un diálogo que refuerce los comentarios del comprador y conduzcan al cierre de la transacción.

http://www.unetearemax.es/

6 comentarios:

  1. Me parece excelente tu labor profesional, estas estratejias comerciales llevadas a buen puerto, estupendas. Pero..... despues de este buen hacer nos encontramos con otro mundo, una competencia desleal en muchos flancos y entonces todo se viene abajo. Cada dia hay que lidiar con más problemas añadidos aparte del enfoque y el desarrollo de la venta con el cliente. Bien, es una opinión de lo que nos vamos encontrando en el dia a dia.
    Un saludo.

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  2. Estoy de acuerdo con ustedes ,en el tema de cuando estemos atendiendo un cliente no mostrar muchos inmuebles, si lo hacemos confundimos al cliente, le creamos dudas.
    Hay muchas cosas que nosotros aquí en Cartagena Colombia trabajamos un poco diferente pero la esencia es la misma en el mundo .
    Reciban un saludo,

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  3. zamira, gracias por participar con tus comentarios.

    Una cosita, podrías comentarnos que cosas haceis diferentes en Cartagena Colombia?

    Rafael R. Tovar

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  4. anonimo gracias por tus comentarios, me gustaría decirte una cosa. aquí tambien tenemos muchos problemas con la competencia desleal,..., pero piensa que si haces las cosas bien y eticamente seguro que tendras una gran ventaja competitiva. por otro lado una de las soluciones para la competencia desleal es crear una asociación local.
    saludos
    Rafael R. Tovar

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  5. Buenas tardes, desde Venezuela, Edo. Bolivar, Puerto Ordaz, Century21 Guayana Plaza Los Olivos, sigue tus articulos sobre interesantes y valiosos temas de nuestra labor diaria ... estamos agradecidos por su aportes los cuales nos nutren y nos hacen mas capaces y profesionales ... esperamos seguir contando con ellos y le deseamos muchos exitos !!! un abrazo marianela.

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  6. Zamira, que encuentras de diferente en Cartagena? En RE/MAX hemos aprendido a que todas las técnicas de ventas aprendidas en los 83 países donde tenemos presencia se acomodan a prácticamente cualquier mercado.

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